新しい営業の形として注目されているインサイドセールス。
しかし、このインサイドセールスはともすると単なるテレアポの仕事の場合があります。
求人の募集職種を変えて、実態は全然聞いていた話と違う・・・という場合もあります。
インサイドセールスが正しく成立するためには企業として押さえておくべきポイントがいくつかあります。
そこで本記事ではインサイドセールスのお仕事は何をするものなのか、そして求人のどこを確認すればよいかをお話しします。
この記事がご自身の望んだキャリアを見つける助けになれば幸いです。
インサイドセールスとは何か
インサイドセールスの仕事内容
インサイドセールスは内勤営業と訳されるように
お客様のところへ訪問することなく
営業活動を行うお仕事です。
インサイドセールスはリーマンショック以降
アメリカで始まった新しい営業スタイルです。
電話やメール、WEBミーティングツールなどを活用しながら
営業活動を進めていくお仕事です。
インサイドセールスの大元THE MODEL
現在では、世界的なSaaS企業セールスフォースが
取り入れているTHE MODELの営業プロセスにおいて
2番目に位置づけられています。
《THE MODELの営業プロセス》
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
①のマーケティングで1対Nで集客し
②のインサイドセールスで確度を高め
③のフィールドセールスで成約し
④のカスタマーサクセスでLTVを高めます。
従ってTHE MODELにおいてインサイドセールスは
①マーケティングから受け取った情報を元に
確度を高めるor選別した上で
⓷のフィールドセールスへ繋ぐことが求められます。
インサイドセールスはテレアポとの違い
インサイドセールスと謡っておきながら実態はテレアポだった。。
というのはまだまだよくあることです。
しかし、
THE MODELを読んでもらえば分かるように
テレアポとインサイドセールスは異なります。
テレアポでは一般に電話を掛けた数がKPIになりますが
インサイドセールスにおける入口づくりでは
アポイントを取ることが目標となります。
従って方法は電話の場合もありますし
メールやSNS、WEBセミナーや
マーケターからの問い合わせパスが
来ることもあります。
ありとあらゆる方法を駆使して
アポイントを取ること、
そしてフィールドセールスへ
繋ぐことが求められます。
インサイドセールスと営業の違い
インサイドセールスでアポイントから絞り込みをやったあと
フィールドセールスへパスして成約を目指します。
インサイドセールス、フィールドセールスをそれぞれ
内勤営業と外勤営業と訳したりします。
営業とインサイドセールスとの違いは
営業の中にインサイドセールスとフィールドセールスがあるイメージです。
従来型の営業はインサイドセールスとフィールドセールスの役割を
1人でこなしていました。
しかし、THE MODELではインサイドセールスとフィールドセールスを
分けることで効率化を図っています。
具体的には
インサイドセールスでアポ～商品説明、
フィールドセールスで顧客のヒアリングや具体的な導入体制などの提案です。
インサイドセールスはアポの取り方や商品説明に特化することでプレゼンが磨かれていきますし、
フィールドセールスは顧客に対するヒアリングの仕方や質問内容とそれに対する提案が洗練されていきます。
もちろん上記のような営業活動を
1人でこなしている優秀な方もいるかと思いますが、
2つにわけることで
組織として効率よく営業を進めていけますし
ご本人も得意を磨くことができます。
インサイドセールスとカスタマーサクセスの違い
最後にインサイドセールスとカスタマーサクセスの違いを説明します。
インサイドセールスは成約前の内勤営業であり
カスタマーサクセスは成約後の導入や運用を助けるお仕事です。
ただしカスタマーサクセスはカスタマーサポートとは異なります。
カスタマーサポートは問い合わせの対応がメインとなりますが
カスタマーサクセスは新しく導入する際の説明や運用しているときの問題を解決したりします。
また他にもカスタマーサクセスは、
付属品やオプションを販売したり（クロスセル）、
より高額なプランを提案したりします（アップセル）。
そしてカスタマーサクセスのゴールはLTV（生涯価値）を上げることです。
つまりカスタマーサクセスは
長い間使ってもらえるように
お客様の満足度を高めるお仕事です。
カスタマーサクセスについては以下の記事をご確認ください。
インサイドセールスに転職するために押さえておくべきこと
本章でインサイドセールスへの転職を検討している方に
注意点やメリット等を説明していきます。
インサイドセールス職が多い業界はIT！
まず最初にインサイドセールスの募集があるのはどんな業界かを説明します。
結論から申し上げると、インサイドセールスの募集が多いのはざっくりIT業界です。
しかしIT業界と言っても広いので少し細分化すると
最も多いのは法人向けのツールやシステムを販売している会社でしょう（BtoB SaaS）。
セールスフォースがきっかけで広まったという背景からも
SaaS系の企業がいち早くインサイドセールスを導入してきました。
次に多いのはWEBサービスやWEBコンサル系のお仕事です。
WEBサイトやSNS広告等からの問い合わせがあるような会社では
インサイドセールスを導入している会社も増えてきています。
他にもコロナの影響もあり、
オンライン完結型の営業スタイルも
取り入れた会社が増えてきています。
徐々に訪問も出来るようになってきていますが
インサイドセールスはそのまま広げていくと考えている
会社も増えてきています。
例えば、人材業界はIT以外でそうした動きがよく見られます。
インサイドセールスへの転職に求められるスキルや経験
次にインサイドセールスへ転職する際に求められるスキルについてご説明していきます。
最もよく見られるのは
- 営業経験→必須条件
- マーケティング経験→歓迎条件
です。
まずは前章まででご説明したように
インサイドセールスは営業活動の一部なので
営業の経験が求められます。
そしてインサイドセールスでは営業経験に加えて
マーケティングのスキルや経験、知識も求められます。
なぜならインサイドセールスを導入する目的は
個人の営業力に依存せず、営業プロセス全体を
最適化させることだからです。
具体的に言うと
THE MODELを把握していることは最低ラインですし
お客様になりそうな人に興味を持ってもらうためのチャネル構築や
興味を持ってくれたお客様の鋼材意欲を高めるための情報提供など
マーケティングの視点で考えることが求められます。
そのためアポイントを取るときも
電話だけでなくメールやSNSも使います。
あくまでたくさん成約するために最適な方法を
選択して仮説検証をしていくのがインサイドセールスです。
他にもWEBマーケの部隊と連携して
WEB流入から質がいい問い合わせを獲得したり
成約を高めるための施策を考えたりすることが求められます。
まとめるとインサイドセールスは
プレーヤーとしての営業スキルと
マーケ部隊などと連携して営業プロセスを最適化する
マーケティング思考が求められます。
インサイドセールスに転職したら身につく5つのこと
本項目ではインサイドセールスに転職したら身につく5つのことをご説明していきます。
インサイドセールスは営業とマーケティングにまたがるお仕事のため
その両方のスキルが身につくのが魅力です。
《インサイドセールスに転職したら身につく5つのこと》
- ロジカルシンキング（分析・改善）
- マーケティング思考（特にWEBマーケティング）
- 営業プロセスの最適化手法
- 仕組み化・マネジメント
- WEBを活用した集客ノウハウ
以下で順番にご説明していきます。
ロジカルシンキング（分析・改善）
まずはロジカルシンキングです。
インサイドセールスを導入している企業では
従来型の個人の戦いだった営業を
複数部署にまたがってチームで最適化していきます。
その時に必要になってくるのがロジカルシンキングです。
データや根拠を元に「なぜ」「どのように」お客様を
獲得していくかをチーム全体で考えていかなければなりません。
マーケティング思考（特にWEBマーケティング）
そして上記のロジカルシンキングのもとになるのがマーケティング思考です。
この場合は特にWEBマーケティング周りの知識や考え方が身に付きます。
理由はWEBでの集客との組み合わせになるからです。
リード顧客にどんな情報を伝えれば買いたいと思わせられるか（育成）、
成約しやすいお客様の層と彼らを集客するための方法や説明手法など
マーケティングの考え方を営業で実践していきます。
営業プロセスの最適化手法
そしてプロセス全体を最適化させるため
営業プロセスの知識が身に付きます。
仕組み化・マネジメント
またそれらを実践するための仕組化や
そのプロセスにおける手法を定着させるマネジメントに関しても
学びやすい環境です。
WEBを活用した集客ノウハウ
最後にWEBでの集客も知ることができます。
インサイドセールスの視点でWEBマーケ部隊で何をしてほしいか
またWEBマーケティングの人たちと接する機会が増えるので
WEBマーケティングの具体的な施策や手法についても
知ることができる環境です。
インサイドセールス求人のココを確認せよ！
それではここからインサイドセールスの求人の見分け方を説明していきます。
必須条件がテレアポなら電話営業だけをさせられる可能性が高い
まず注意していただきたいのはインサイドセールスと言いながら
実態はほぼテレアポ部隊というパターンです。
もちろんテレアポが一切ないインサイドセールスのお仕事は多くはないですが
テレアポ部隊の問題はテレアポ以外をさせてもらえないことです。
そしてこうした募集の見分け方は
条件に「テレアポ経験必須」と記載がある場合が多いです。
もし「テレアポ以外もしたい」とお考えの方はこうした求人は避けましょう。
カスタマーサクセスなどの他のTHE MODELの部門を配置しているか
次にカスタマーサクセスなどTHE MODELのその他の部門があるかを確認しましょう。
カスタマーサクセスがないのにインサイドセールスの仕事がある会社は
テレアポ部隊か営業プロセスがうまく回っていないでしょう。
もちろんまだカスタマーサクセス部隊は立ち上げ途中という場合や
別の呼び方である場合もあるかと思いますが、
興味を持った求人があった場合にはその会社について調べてみるべき点でしょう。
その会社がWEBでどんな施策を打っているか
そして可能であればその会社のWEBやオンラインでの集客方法を確認しておきましょう。
なぜならWEBやオンラインでの集客状況によってインサイドセールスの仕事内容が変わってくるからです。
例えば、集客状況によって以下のように変わります。
- Googleで検索して上位にあるなら問い合わせまでは既に獲得できている可能性が高い
→成約しやすいお客様をフィールドセールスへ送客するための悩みのヒアリングや説明内容のブラッシュアップが求められる - リストはあるがアプローチできていない
→複数のアプローチ方法を用いて最適なアポ獲得手法の検証
インサイドセールスの立ち上げ時期
最後に確認できるようであればインサイドセールス部隊の立ち上げ時期を確認しましょう。
1年未満であれば立ち上げ時期なので仕組みづくりのところから参加できますし
数年たっているようであれば経験が多少浅くても力を発揮できます。
ご自身の希望や経験に応じて選んでみてください。
インサイドセールスに転職するためのエージェント4つ＋1
最後にインサイドセールスに転職するために使いたい4種類のエージェントと副業サービスについてご紹介します。
- 総合系は大手SaaSなどがねらい目
- 営業特化はベンチャーなどの新しめの会社がねらい目
- コンサル特化でWEBコンサル系のインサイドセールスを探す
- 外資でIT系を探す
- 副業案件から始める
大手SaaSなどを狙う方は総合系
総合転職エージェントは信頼が高く
大手企業も求人を出している場合が多いです。
SaaSの大手企業は続々とインサイドセールス部隊を配置してきているので
そうした企業に興味がある方は総合系転職エージェントに登録しておくとよいでしょう。
総合系は最大手のリクナビに登録しておけば大体の求人は網羅しているでしょう。
ベンチャーなどの新しい会社で力をつけたい方は営業特化型
次にベンチャーなどの新しい環境で自身の力を高めたい、
もしくは挑戦したいとお考えの方は営業特化型のエージェントがおすすめです。
実際、私も登録しているのですが
総合エージェントが拾い切れていない面白い求人も多いです。
メンターに話を聞いてみるだけでも色々知らなかった会社を
知れるので良かったです。
WEBコンサルやITコンサルに興味がある方はコンサル特化型
SaaSや人材などではなく将来的には自身のスキルとなるコンサルティングに興味がある方におススメなのはコンサル特化型のエージェントです。
その中でWEBコンサルやSNSコンサル、ITコンサルなどの求人の中でインサイドセールスの仕事があるかを確認してみてください。
本家のSFなど外資系IT企業なら外資特化型
どうせならインサイドセールスの本家のアメリカのIT企業で働きたいと感じた方は
外資系特化型のエージェントに登録してみましょう。
もしかすると英語力に不安を感じたりするかもしれませんが
今だと会社によってはほぼ日本語のみの会社もあったりするので
ご自身の英語力や経験に応じて適切な求人を紹介してもらいましょう。
まずはどの程度難しいのかエージェントの人に確認してみてはいかがでしょうか。
今すぐ決められない方は副業案件から始めるのもGOOD
最後に、今すぐの転職は難しいけど情報を集めておきたい方や
実際に少し体験してみたいという方は副業から始めてみるのもいいです。
今回ご紹介するside bizz（サイドビズ）は、
営業系のお仕事探しサイトとしても使えますし
情報収集サイトとしても使えます。
営業代行として色々な商材に触れることも出来ますし
今後のキャリアを考えている方にはいい機会となります。
使い方としては、
ある程度お金も稼ぎたい方は時給の案件を
まずは経験してみたいという方は成果報酬の案件を
探してみるとよいでしょう。
まとめ
今回はインサイドセールスの仕事や転職方法、求人の見方を説明しました。
まだまだ新しい職種ですので、今後ますます募集が増えていくかと思います。
また立ち上げ時期の企業も多いため、
「今のうちに経験しておくと今後のキャリアの選択肢は広がる」と感じたため今回記事にしました。
インサイドセールスに使えるツールについては以下の記事をご確認ください！
