『10万分の4』・・・これは何の数字だと思われますか？
メルマガの成功率です。
メルマガは何となく始めるとこの『10万分の4』と戦うことになります。
そして『10万分の4』と戦うためには3つの数字を理解する必要があります。
その3つとは
- 開封率
- 読了率
- クリック率
です。
本記事では開封率・読了率・クリック率の3つの説明とそれぞれの数値の増やし方をご説明します。
メルマガで押さえてほしい3つの数字
まずメルマガを作る上で押さえておいて欲しい三つのポイントをご紹介します。
1つ目が開封率、2つ目が読了率、3つ目がクリック率です。
この3つを総合的に向上させることでメルマガでのマーケティングが行われてきました。
それでは順にご説明していきます。
開封率1%なんてこともよくある
まず開封率率とはメルマガをメールを受け取った際に件名が出てきませんか？
開封率はそれをクリックして開いたかどうかです。
皆様ご経験あるかもしれませんが、メールボックスに大量のメールが届いてると開かないやつも出てきませんか？
実際、メルマガの開封率は数パーセントもいかないこともざらです。
なのでメルマガ配信をしている人は、この件名のところで様々な工夫をしています。
具体的には、お客様・読者にとって「興味があること」や「読んでおいた方がいいかな」と
思えるようなことを件名に入れるといったことです。
このタイトル分の工夫はいわゆる”キャッチコピー”や”コピーライティング”と言われたりする分野の知識です。
例えば、
衝撃的な内容を入れたり
一般常識とは違うことを言ったり
数字で入れたりします。
非常に様々なテクニックがあるので後ほどご紹介していきます。
中身を読んでくれるのはその中の2割
次に”中身を読んでくれる率（読了率）”はメールを開いたけどまあいいやと言って閉じちゃうパターンかどうかです。
中身を読まずに閉じてしまう人がだいたい全体の8割ぐらいと言われています。
そこからスクロールして呼んでくれる人は約2割と言われています。
従ってすべきことは、開いた瞬間に文章や画像で読者の興味を引きつけて下まで読む価値があるって思わせることです。
テンプレートの記事でもご紹介しましたが、入口で決まり切った挨拶などを入れるとすぐ離脱してしまいます。
そうではなく、いきなり興味ある結論を書いたり、ストーリーをいきなり始めてしまったりと先を読むための仕掛けが必要なっています。第三章でご説明します。
クリック率2％だとすると・・・
最後にクリック率。
クリック率とは、メルマガから自社のサイトに遷移した率のことです。
メルマガを配信する場合、以下のような形で複数の媒体をかけ合わせて使っていくのが一般的です。
- メルマガとブログ
- メルマガ等商品サイト
- メルマガとブログと商品サイト
メルマガで入り口を作って、リンクをからブログやサイトに飛ばしていきます。
そのためには、
メルマガの内容で
「十分に興味がそそられている」
「更に知りたい」
「ホワイトペーパーが欲しい」
と思わせるメルマガである必要があります。
このクリック率も良くて2%。この2%っていうのは、中身を読んでくれた人の中で2%程度と言われているという意味です。
すると、結局どれぐらいの人が最後まで読んでクリックしてくれるかというと
「クリック率が開封率が1%」
「中身読んでくれた2割」
「クリックが2%」
とすると10万人に4人という凄い数になってしまいます。
これだともし10万人メルマガ登録者がいたとしてもたった4人しか販売につながらなくなります。
まず10万人のメルマガ登録者を集めるのが非常に大変ですし
10万人集めてもたった4人だと費用対効果が悪すぎます。
ここからわかるのは『開封率』『読了率』『クリック率』
この三つの数字のそれぞれの割合をいかに挙げていくかというのが大事になります。
ここで覚えておいてほしいのは、クリックが一番売上に近いので
売り込み文句の部分を工夫してしまいがちなんですが、
その前にもう読者は決めており、勝負がついているので
工夫すべきはその前です。
タイトルと中身、この二つを徹底的に磨いていくこと。
さらに言うならメルマガに登録するきっかけの導線の部分をもっと工夫して質の高いリストを集めましょう。
自分が配信しているメルマガの内容に対して興味を持ってくれそうな人多いかに集めるかを意識してください。
他の記事でも説明していますが、「数より圧倒的に質」です。
1万人分のリストをどこかから買ってきて
メルマガ読者を集めるより
100人でいいから自分の配信してる内容に
興味持ってくれてる人が集まっている方が
結果的に売り上げにもつながります。
100人の質の高いリストがあれば
さらにそこからメルマガを他の方に紹介してくれたり
商品を紹介してくれたりという
色々な波及効果も含めて全ての面で
100人の質の高いリストの方が価値があります。
以上がメルマガで気にするべき三つの数字『開封率』『読了率』『クリック率』です。
次章からそれぞれどうやって3つの数字を上げていくかということについて説明していきます。
メルマガの開封率を上げる件名
メールに関する前提
ではまず開封率からご説明していきます。
開封率を上げるためにはまず大前提として一人の人に1日メールがどれぐらい来るかからご説明していきます。
毎日だいたい30通ぐらいから多い人だと100通ぐらいのメールが送られてきます。
そういう大量のメールがある中で開封率を上げるための第一関門は「まず目にとまること」。
そのお客様が無意識に集めている情報に関連する単語が入っているとか
自分自身に共感できてパッと目がとまるようにします。
リサーチの方法
ぱっと目にとまるようにするためには読者のことを深く知らないといけません。
すなわちターゲットの課題を調べることです。
件名を作るときだけではなく、メルマガの中身を作るときにも使える考え方となります。
ターゲットとターゲットの課題を徹底的に調査して掘り下げるというのを
常にしていればどんな単語に興味あるのか色々な仮説が出てくるようになります。
仮説を元に色々試していくと開封率が分かります。
開封率から「読者がどういうことに悩んでいるのか」や「この周辺の領域に興味がありそうだ」というのが分かってきます。
例えば、
今だとテレワークでみなさん頑張っているけれども
テレワークでついサボりがちになっている人も
多いかもしれません。
すると「テレワーク サボる」という単語が入ってるといいかもしれません。
他には「テレワーク やる気が起きない」とか
「テレワーク 非効率」などの単語が入っていると
読者の興味を引きやすいかもしれません。
上記のようなリサーチをする時には読者の興味がある単語を調べるとよいです。
GoogleトレンドやUbersuggestのようなキーワード検索ツールを用いてみるとか
メルマガの読者がどんなことに困っているかを掘り下げていきます。
件名で押さえるべき3つの考え方
ターゲットのリサーチが出来ると次に件名をより際立たせる作業に移ります。
それこそ”コピーライティングの専門分野”と呼ばれるくらい深い内容ではありますが
”今すぐ使える考え方”を3つご紹介します。
まず1つ目は「数字を入れる」。
「〇〇するための三つの事」
「〇〇してはいけない8つのこと」
「効率が3倍になった驚くべき方法」
「売上が150%増しになるための営業ノウハウ」
上記のように数字を具体的に入れると一気にリアリティが出て皆さんにとって読む価値があるように感じさせることができます。
ノウハウを提供する場合などはなるべく具体的な数字を入れてみてください。
2つ目は「ターゲットに呼びかける」。
具体的に言うと
「乾燥肌のあなたも諦めないでください」
「保険の50・80喜んで」
とかすごく明確ですよね。
自分に当てはまってると少なくても人はそれで一瞬目が止まります。
それに少しでも興味あれば開いてみようかなっていうふうにつながります。
3つ目は「購入した結果どうなるか」。
”ベネフィット”と呼ばれたりするものです。
- ×：「こういう機能がある」というのではなく
- ◎：「これを使ったらどうなります」
- ◎：「これを読んだらどうなります」
- ◎：「このノウハウを知っておくとあなたは今日からこうなります」
上記のように、うまく行った時のイメージを端的に件名で述べることをやってみてください。
ベネフィットを作るメリットは開封率を上げるだけではなく
対面営業やセールスライティング文章とかでも効果があります。
売り手側は「こういう機能があります」とか「こういう効果があります」のように
自分たちが頑張ったことを言いがちほっといたら良いがちなんですけど
常にお客様の言葉、お客様側の立ち位置で使ったらどうなるかに言い換えます。
これができると
営業で商談がスムーズになったり
セールスライティングで結果が出やすくなったり
するのでぜひ覚えておいてほしいポイントになります。
具値的な文言9つ
最後に件名の前提3つ押さえた上で具体的な文言をいくつかお伝えします。
例えば、
- 〇〇ができないのは・・・が抜け落ちているから
- 今すぐ〇〇するために抑えておきたい3つのポイント
- 〇〇を△倍にする方法
- ストレスフリーの〇〇
- 〇〇しないと、365日繰り返しても△△できない
- 〇〇しなくても○○できるコツ
- 実績ゼロでもできる〇〇
- 無料で〇〇する方法
- 〇〇（専門家）は教えてくれませんでした
「〇〇をしないと365日繰り返しても絶対に△△は達成できません」のように不安を煽るのもいいのですし
メルマガに登録するような人は調べはするがまだ始めてない人が多いので「実績ゼロでもできる〇〇」とか「無料で〇〇する方法」なんかもいいですよね。
また情報を集めようと思ったときには専門家にお金を払ってでも聞こうと思う人が多い中、「専門家に聞いても教えてくれない情報」というのはキャッチーですよね。
専門家が教えてくれない理由もセットだとなお信じてもらいやすいですね。
上記の内容は「開封率UP メルマガタイトル100 穴埋め式スワイプファイル」に書いてあります。
その本は列メルマガの開封率を上げるタイトル案が100個ほど書いてあるので
メルマガを今後発行して行こうと思ってる方は辞書的に使ってみてください。
メルマガで読まれる始め方
次にメルマガで読まれるための方法についてご説明します。
方法は大きく3つあります。
1つ目はストーリーエピソードで始めること。
2つ目は結論を入れること。
3つ目はキャンペーンやクーポン情報のみを載せること。
以下で順にご説明していきます。
ストーリーやエピソードで始めること
まず一つ目は「ストーリー・エピソードで始めること」。
メルマガの始まりに入れがちな無駄な文章は全て省きましょうということです。
具体的には「今日は晴れていますね」や「お世話になっております」などを
書いた瞬間に離脱してしまいます。
そこで非常に有効な方法がいきなりストーリーを始めてしまうことです。
例えば「1987年、シリコンバレーにいる一人の若者がある一人の男と出会い、1つの会社が始まりました。現在、PCの歴史＝その会社の歴史と呼ばれるその会社の名前はAppleです。」とメールを始めてしまうのです。
上記のように『時間』と『登場人物』を指定してあげるとストーリーが始まります。
ストーリーが何でいいかって言うと
「続きが気になりやすい」っていうのと
「人はストーリーが好きなので共感しやすい」ためです。
ご自身が知っているノウハウを伝えるにしても最初はストーリーから始めてあげると相手にはスッと伝わります。
反対に「〇〇するためには△△しなければいけません」と強制されるのは人は嫌いなのでその時点でちょっと印象が悪くなってしまう場合があります。
ストーリー⇒ノウハウという順序にすると
なんとなく読み切って、実はこういうノウハウがあったんです。となり刺さりやすいのでぜひ試してみてください。
結論を入れること
2つ目に「結論を入れること」。
ストーリーだけだと「何が言いたかったの？」とななるので
必ずで「何が言いたかったって言うと」っていう文言を入れて
その後に意外性のある結論を持ってくることで説得力を持たせます。
例えば「こういう気づきを得られました」とか「〇〇に考えられる」とかっていう解釈を入れます。
ここで注意して欲しいのは一般的な解決策と自社商材は分けることです。
いきなり自社商材による解決を提示すると
それがどれだけ正しくてもどうしても読者にすると
売り込みに感じてしまいがちです。
そこで一般的には「こうした方法・ノウハウで解決できます」と提示したうえで
自社では「具体的な解決策として○○を用意しています」と伝えることで
信頼と販売が同時に行えます。
また結論を伝える方法ではネタに困る場合があります。
その時は同じネタを繰り返してもいいと考えましょう。
なぜなら読者はメルマガを100％読んでいないからです。
ご自身の例で考えてみてほしいのですが購読しているメルマガでも
メールボックスに来ていてタイミングがあるとかたまたま興味を持った配信だけみるというのが一般的なのではないでしょうか。
メルマガを何回も配信してると、ネタが尽きてきたり、一緒になってしまうとなるかもしれませんが、結論から申し上げますと結論は同じでも買いません。
相手にとって納得感があれば別にその結論が一緒でも全く問題ないですし、ある程度内容が近くても、同じテーマで書いていても、問題ありません。
あまり気にせずに自分の言いたいこととかを伝えてみてはいかがでしょうか。
キャンペーンやクーポン情報のみを載せること
キャンペーンとかクーポン、おすすめ商品は無駄なもの一切いらないです。
直接情報だけを載せます。なぜならお客様はそれ以外の情報を一切求めてないからです。
タイトルも「〇〇割引キャンペーン」とか「〇〇な方におススメの△△商品」のようにシンプルに伝えます。
タイトルを見た瞬間内容が分かるくらい簡潔にするとよいでしょう。今まで説明してきた2項とは異なりますがキャンペーン・クーポン・おススメに関してはストーリーは一切いりません。
そのメールを開く時点で読者はキャンペーンのことが知りたいのです。
キャンペーンの情報に最短でたどり着けるようにメールをしてみてください。
一般的にメルマガの文字数を1500文字ぐらいと言われるのは簡潔さを求めてのことです。
無駄なことは一切いりませんのでキャンペーンの情報を配信したいならキャンペーン以外のことは一切載せないようにしましょう。
『1メール1メッセージ』とあるように
開封する時に読者が興味持ったことをなるべくわかりやすく伝えるって言うことだけを意識して作ってみると良いかと思います。
メルマガのテンプレートに関する記事で色々ご説明しているのでそちらもご覧ください。
メルマガのクリックされる導線
最後にメルマガのクリックされる導線についてお話しします。
クリック導線が必要な理由
「なんでわざわざリンクを貼って飛ばさないといけないのか」
「そのままメルマガに書いてしまえばいいじゃないか」
っていう風な疑問もあるかと思います。
なぜかというとそれぞれの読者が何に興味あるかをデータを取るためです。
どういうことかと言うと、それぞれのメルマガの読者の開封率や何をクリックしたかが全部取得できるのです。
例えばマーケティングオートメーションツールとかを使うと誰が何を見たかを全て取得できます。
Aというコンテンツには興味持ったけどBというコンテンツには興味がなかったということや、aのメールは開封したがbのメールは開封した。などというデータがすべて取得できるので、その方に応じたマーケティングができるようになります。
ブログ・オウンドメディア・商品サイト
そのためメルマガを配信する場合、ブログやオウンドメディアと商品サイトの両方を持っておくとマーケティングがしやすいです。
なぜかと言うと
ブログとかオウンドメディアでの情報配信と商品サイトでの販売測定に使えるからです。
ブログやオウンドメディアは自社商品に寄らないものも配信できるので、情報メディアとしての幅が広がります。
またブログやオウンドメディアはメルマガに登録するきっかけにも使いやすいです。
ブログ・オウンドメディアでメルマガに登録してくれた人に
インタビュー記事やノウハウのホワイトペーパーをブログで作って
メルマガにリンクを張る＋商品サイトで決済させるということができます。
キャンペーンでは商品サイトに直接の決済の購入画面に直接飛ばすこともできたり
商品の説明についてはブログで書いて効果測定もできるので非常に有効です。
ステップメールでさらなる効率化を図る
最後にさらなる効率化としてステップメールについてご説明します。
適切な効果測定ができるとシナリオを作ってステップメールで配信するという自動化にすごく向いてます。
ステップメールとは
1日目にAというメールを送って
2日目にはBというメール
3日目にはCというメール…etc
という風に何日目の何時に何のメールを送るかを指定できるものです。
具体的な使い方でいうと、メルマガの配信でリンクに反応した場合に
シナリオが始まるように設定するといった方法です。
例えば、
ノウハウ仕事のタスク管理とかだったとしたら
そのタスク管理に興味があるって分かったら
そのタスク管理に関連するステップメール10日間を送るといった具合です。
10日間で最初はノウハウに関する話で興味を喚起して
10日目でセールスを仕掛けるというようなものが簡単にできます。
ステップメールをメルマガのクリックと連携させると
興味がある人にだけ効率的に販売までの
導線を作ることができます。
実はこの方法はメルマガ特有の方法です。
なぜならメルマガはプッシュ方式だからです。
お客様に商材を購入していただく場合には
徐々に興味をもってもらい最終的には購入に至るのですが
そのタイミングやステップをこちら側で指定できるのが強みとなります。
そしてこうした条件分岐を設定したり
ステップを設定したりするためには
メルマガとブログやオウンドメディア、商品サイトを連携させるのが
最も効果的だということをご理解ください。
でシナリオごとのステップメールに落とし込むのも有効
まとめ
本記事はブログで開封率・読了率・クリック率を上げるための方法についてご説明しました。
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