CTB分析とは?エクセル付きで手順まで解説!

CTB分析(しーてぃーびーぶんせき)とは、顧客の購買予測をするための顧客分析手法の一種類です。CTBはそれぞれ以下の頭文字となります。

  • CTB
    ・C:Category(カテゴリ)
    ・T:Taste(テイスト)
    ・B:Brand(ブランド)
C:Category(カテゴリ) ファッション、食品、メンズ、ウィメンズ、子供向け、インナー、雑貨、時計…etc
T:Taste(テイスト) 色、サイズ、デザイン…etc
B:Brand(ブランド) ブランド、キャラクター…etc

 

CTB分析の3つの特徴

まずCTB分析の特徴を3つご説明します。

  • CTB分析の特徴3つ
    ・特徴①CTB分析の位置づけ|顧客分析手法の1つ
    ・特徴②CTB分析の使用方法|購買予測を行うための手法
    ・特徴③CTB分析の分類方法|顧客を属性で分類する手法

特徴①CTB分析の位置づけ|顧客分析手法の1つ

CTB分析は顧客分析手法の1つです。顧客分析とは市場分析における外部環境分析の1つであり、他には競争分析やマクロ環境分析などがあります。

顧客分析とは外部環境分析の中でも顧客に関する分析の事で他にはセグメンテーション分析やデシル分析などがあります。

特徴②CTB分析の使用方法|購買予測を行うための手法

CTB分析は購買予測を立てるための分析です。デシル分析などは既存の商材を効率的に売っていくための手法なのに対してCTB分析は将来の需要の予測のために使用します。

特徴③CTB分析の分類方法|顧客を属性で分類する手法

CTB分析は顧客分析の中でも顧客の属性を分析していくものです。デシル分析やRFM分析は購買金額を大きな指標としますが、CTB分析は顧客を属性によって部類していきます。

この時の属性分類のための指標がCTBの頭文字を取った3つの項目となります。

 

CTB分析の目的

次にCTB分析をどんな時に使用したらよいかについてご説明していきます。目的は大きく以下の3つに分かれます。

  • CTB分析の3つの目的
    ・目的①購買を予測し商品の企画や流通に反映する
    ・目的②自社の顧客のペルソナを定義する
    ・目的③クラスタごとの傾向をつかむ

 

目的①購買を予測し商品の企画や流通に反映する

CTB分析は将来の購買予測のために使用します。より具体的に言いますと、今後の需要を予測し、新商品の企画や今後の流通の計画に役立てます。

顧客の属性を分類することにより、どんなお客様にどんなニーズがあるのかを知ることが出来るので、例えば陳列やレコメンドから季節性商品の企画、在庫管理まで施策を立てるのに使うことが出来ます。

 

目的②自社の顧客のペルソナを定義する

顧客ごとにどんな商品を買っているかをCTBの3軸で分析していくことにより、自社のペルソナ設定に役立ちます。

1人のお客様が購入している複数商材からなぜそれらの商品を購入しているかを深堀していくことでどんな人でどんな生活をしているかを推察していきます。

 

目的③クラスタごとの傾向をつかむ

自社の顧客の傾向が分かれば、潜在顧客が分かるので、彼らに対するマーケティング施策をうつことが出来ます。

そのためには自社の顧客をいくつかのクラスタに分割する必要があります。

クラスタごとの特徴が分かればまだリーチできていないクラスタに入るような潜在顧客に対するニーズも推察出来るため、そこから広告や営業を仕掛けることが出来ます。

 

CTB分析のコツ

本章ではCTB分析を進めていく際のコツをご説明していきます。

  • トピックス
    ・CTB分析のコツ
    ・CTB分析の事例

 

CTB分析のコツは複数商材を横断して行うこと

CTB分析は顧客の傾向の把握を目的としています。したがってCTB分析では、複数商材に対して行い、購買品目と顧客の関係性を明らかにします。

そして顧客をいくつかのグループに分割しそれぞれの特徴からマーケティング施策を売っていきます。この時のグループ分割をクラスタリング、グループをクラスターと言います。

このように複数商材に対して効果を発揮するので、単一商材だと弱い仮説になってしまいます。さらに可能であれば同一カテゴリばかりではなく、なるべく広いカテゴリを横断した分析の方がより高い効果を発揮します。

 

CTB分析を用いた事例|おむつとビール

ここではCTB分析を用いた有名な事例をご紹介します。

スーパーなどでおむつの横にビールが並んでいるのを見たことはないでしょうか。

あれはおむつを購入する顧客はビールも購入している事が多いとCTB分析で判明し、配置に工夫を凝らした例です。

このように一見結びつかない商材同士に、実は相関があることが判明するのがCTB分析です。

 

CTB分析の手順

最後に実際の手順についてご説明していきます。ここからはテンプレートとともにご説明していきます。
CTB分析テンプレート

以下の4ステップで進めていきます。

  • CTB分析の手順
    ・①マスタの準備
    ・②顧客ごとのデータの整理
    ・③顧客のクラスタリング
    ・④施策の立案

 

①マスタの準備

まずは購買情報を入力します。図のように顧客・商品マスタシートの顧客と商品に番号を振っていきます。
そしてそれぞれの商材に対してCategory、Taste、Brandを定義していきます。

 

②顧客ごとのデータの整理

次に顧客ごとの購入品目を明らかにするために、購買履歴を入力します。
購入した顧客と商材のNo.をそれぞれ入力することでグラフに顧客と商材の関係を視覚的に把握することが出来ます。

 

③顧客のクラスタリング

1人の顧客が購入している商材を明らかにして、CTBの特徴から顧客をクラスタリングしていきます。
クラスタリングをしたら各クラスタごとにより詳細の特徴を定義していきます。

 

④施策の立案

クラスタリングが出来たら、それぞれのクラスタに対する購買施策を立案します。
方法が立てられたら、それに対する商品企画や流通など具体論に落とし込んでいきます。

 

まとめ

今回はCTB分析についてまとめました。CTB分析のような顧客分析手法は複数を組み合わせることでより高い効果を発揮します。

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