現代のビジネスにはリストマーケティングは必須です。
あなたの知っている様々な企業が必ずと言っていいほど導入しているマーケティングです。
本記事では以下の7つの項目でリストマーケティングを完全解説していきます。
- リストマーケティングとは何か
- リストがあれば出来ること
- リストマーケティングのメリットとデメリット
- リストマーケティングの進め方
- リストに登録してもらうための仕掛け
- リストマーケティングは登録からが勝負
- リストマーケティングを行う手段
リストマーケティングを有効活用してご自身のビジネスをさらに広げてください！
リストマーケティングとは
リストマーケティングとは顧客台帳を使ったビジネス
リストマーケティングとはその名の通りリスト（顧客台帳）を使ったビジネス手法のことです。
名前やメールアドレス、LINEなどを手に入れて販売につなげたり
過去の購入履歴を元に次の商品の提案につなげたりします。
現代のデータを用いたビジネスにおいて最も大切な情報の1つであると言っても過言ではありません。
極端なことを言うと、社長の仕事は売上でも利益でもなくリストを集めることという書籍もあるくらいです。（リストマーケティング初心者のための教科書）
興味を持ってもらいやすい人に自分の商品の提案をしたり
より高い商品や付属品の紹介をしたり
リストマーケティングは様々な展開が可能です。
うまく活用することでビジネスに強い力を発揮します。
リストマーケティングの起源は江戸時代
リストマーケティングを昔から使いこなしていた人たちがいます。
江戸の商人です。
彼らはいち早くリストマーケティングの力を把握しており
顧客台帳を作成し、商売に活かしていました。
そのため江戸商人は火事が起きた際
自分の家や家財が燃えたとしても
顧客台帳だけは守っていました。
さらには大変な手間をかけてでも
顧客台帳をロウで加工し
火事が起きたら井戸に投げて守りました。
普段から火事の時に顧客台帳を守るための準備をするなんて
いかに大切にしていたか分かりますね。
リストマーケティングの事例
それではここでリストマーケティングを有効活用している代表的な企業を3つほどご紹介します。
- ジャパネットたかた
- 東進ハイスクール
- ドモホルンリンクル
- その他IT企業
ジャパネットたかた
通信販売で有名なジャパネットたかたはテレビショッピングでリストを獲得し
集めたお客様にパンフレットやカタログを送り信頼関係を構築します。
その後に継続的な販売を行います。
東進ハイスクール
予備校を展開している東進ハイスクールは
無料で「全国統一高校生テスト」を開催しています。
そしてその中で成績優秀者に案内を送ります。
単にリストを集めるだけでなく、その中でも質にこだわった施策です。
ドモホルンリンクル
化粧品のドモホルンリンクルもリストマーケティングをうまく活用しています。
TV CMなどの広告で見込み顧客を集めて無料試供品を提供して
その後、有料商品の販売につなげます。
一度使うことで商品に愛着が生まれ購入につながります。
心理テクニックをうまく活用した事例です。
その他IT企業
最後にIT企業がよく使うリストマーケティングの手法をご紹介します。
よくあるスキームがホワイトペーパーやセミナーなどで優良コンテンツを配信する代わりに
メールアドレスを登録してもらい、そこから徐々にメールでコンテンツを配信し
販売につなげる手法です。
勝ちパターンさえ見つかればほぼコストを掛けずに売上を上げ続ける仕組みとなるため様々な企業がこぞって行う手法です。
リストがあれば出来ること
リストを使うことでビジネスは飛躍的に成長します。しかしリストマーケティングを行わないで成功しているビジネスがあることもご存じかと思います。そこで本章ではなぜリストが大事なのかを説明します。
《リストがあれば出来ること3つ》
- 安定してビジネスを続けられる
- 人を雇わず顧客を増やせる
- 新サービス立ち上げもしやすい
人を雇わず顧客を増やせる
リストを集められると営業などの人を雇わずにお客様を増やせます。
1体Nで効率的にセールスができるのがリストを持つ強みです。
いくつか反対の例を見ていこうと思います。
例えば、
の営業だと1人1人が電話をかけて
その人たちと信頼関係を作って
そこから商品を売り込みます。
営業によって話す内容が違ったり
教育にもコストがかかるので
成功パターンが出来るまでは
効率がいいとは言えません。
また、SEOやLINE、Instagramなどを使ったマーケティングは
費用を抑えて、安定して集客できるので
取り組んでいる企業も多いです。
しかしこれらの手法はプラットフォームに依存するリスクがあります。
具体的に言うと、
Googleの規約が変更されてSEOでの集客が出来なくなったり
YouTubeのアカウントが凍結されたり
というリスクがあります。
リストを自分たちで持っていると
商品やサービスに興味がある人たちに
オンライン上でセールス出来て
プラットフォームに依存リスクを抑えられます。
安定してビジネスを続けられる
次にリストがあるととビジネスが安定します。
リストを作るということは「自分たちのサービスや商品に興味を持ってもらえそうな人たちに対する連絡手段を持っている」ということになります。
例えば、リスティング広告などの広告宣伝だと
あくまでお客様のタイミングでの連絡になるので
売上のタイミングが読めません。
しかしリストを持っていると自らのタイミングでセールスを仕掛けられます。
毎月の売り上げ目標のために苦しんだ経験はありませんか。
もしあなたがリストを持っていると売り上げ達成のために
毎月行っていた月末の数字合わせのために奔走し続ける必要がなくなります。
新サービス立ち上げもしやすい
現代は流行り廃りが過去にないほど速くなっているといわれています。
1つの事業で成功したとしても安心できません。
常に第二第三の矢を探していかなければいけません。
その時に質の高いリストがあると新しい商品やサービスへの誘導もスムーズに進みます。
なぜなら後述するリストマーケティングのステップにあるように
リストは育成してこそ意味があるからです。
リストを獲得するときは情報や無料品などに対する興味かもしれませんが
その後リストのお客様に対して連絡していって
信頼関係を構築していきます。
すなわち、商品やサービスに対する興味があなたや会社のファンになってくれるようにするのがリストマーケティングの目的の1つです。
会社のファンになってくれるとその会社が新しい商材を始めたときも
他の会社と比べると有利に進めることができます。
リストマーケティングのメリットとデメリット
では改めてリストマーケティングのメリットとデメリットを他のマーケティング手法と比較していきます。
《リストマーケティングのメリットデメリット》
- メリット①お客様に自分から連絡できる
- メリット②安く大量にアプローチできる
- メリット③誰が何を買ったかが分かる
- デメリット①最適化まで時間がかかる
- デメリット②現場現実を分かっていないとうまくいかない
- デメリット③個別対応ができない
メリット①お客様に自分から連絡できる
リストマーケティングのメリットの1つ目は「お客様に自分から連絡できる」です。
1回に全員に対してセールスすることができます。
また、メルマガやステップメールのように徐々に信頼してもらって
販売までつなげたりできることもリストマーケティングのメリットです。
プル型の広告やSEOなどはこうした段階的なアプローチはなかなか難しいですが
リストマーケティングだと簡単に行えます。
メリット②安く大量にアプローチできる
リストマーケティングのメリット2つ目は「安く大量にアプローチできる」ことです。
例えば、メール配信ツールを使ったとしても月額数千円程度ですが、
DMは100人に送るだけで数千円かかってしまいます。
さらに人件費は月に数十万円します。
リストマーケティングを適切に行うと少ない費用で高い効果を発揮します。
メリット③誰が何を買ったかが分かる
リストマーケティングのメリット3つ目は「誰が何を買ったかが分かる」です。
新しいお客様を獲得するうえで最も効果的な方法はなんでしょうか。
すでに買ってくれているお客様と似ている悩みや生活をしている人に売ることです。
リストマーケティングをすると顧客情報が手に入るので
どんなお客様が、何を、どういう経路で
買ってくれたかが分かります。
それが分かればその特徴に当てはまる人にセールスをすればいいのです。
この方法を最もうまくやっている企業の一つがAmazonです。
Amazonのレコメンドは顧客情報を活用した成功例の一つです。
またリストマーケティング以外の顧客情報を獲得する方法に
Cookieを活用したものがありました。
一度サイトに訪問してくれた人に対してリターゲティング広告を出したり
既存のお客様と似たようにサイト回遊している人に対してリスティング広告を出すなど。
しかしCookieを使ったマーケティングは個人情報保護の点で
過去何度か廃止の議論になったこともあり
今後の先行きが不安です。
自社でリストをもってセールスを仕掛けられるリストマーケティングはこうしたリスクにも対応できます。
デメリット①最適化まで時間がかかる
ここからリストマーケティングのデメリットについて説明していきます。
デメリットの一つ目は「最適化まで時間がかかる」です。
質のいいリストを獲得して、販売までつなげるためには乗り越えるべき課題がいくつも存在します。
例えば、
リスト登録してもらうきっかけは何がいいか
リストに登録してくれた人がさらに興味をもってもらうためにはどんな情報を発信すべきか
最終的な購買につなげるにはどうしたらいいか…etc
上記のような項目を仮説検証していくと
最終的にセールスファネルと呼ばれる漏斗型になります。
セールスファネルが確立されるまでは試行錯誤が必要となりますが
一度確立されるとお客様を安定して集めることができるようになります。
また上図のように各ステップで何をしてどれくらいのお客様を集められるかがわかるので自動化もしやすく、さらに効率的に販売を進めることができます。
デメリット②現場現実を分かっていないとうまくいかない
リストマーケティングでは大半の活動をお客様と顔を合わさずに進めていきます。
代わりに効率的に集客ができるのですが、現場現実を知らないとお客様には響きません。
これがリストマーケティングのデメリット2つ目「現場現実を知らないとうまくいかない」です。
現場現実というのはあなたの商材が解消したい問題を抱えているターゲットの状況や具体的な悩みなどのことです。下手するとターゲットユーザーも気づいていない潜在的な悩みや本質的な課題を明らかにするくらいお客様のことを知っていなければなりません。
例えばITツールなら、
大規模チームで進めるうえでの進捗管理や一覧性が重要視されるでしょうし
小規模チームなら簡単に使えることが最優先されるでしょう。
営業だとお客様と関わる機会があるので自然と現場の情報が集まりますが
リストマーケティングだと自然には集まらないので自ら能動的に情報をつかみに行く必要もあります。
従って最初は営業から始めて徐々にリストマーケティングに移行していく企業もあったりします。
情報を集めると言っても何を目標にしたらよいか分からない人は未経験者、初心者、中級者を定義してみてください。
リストマーケティングではお客様の持っている情報に合わせて徐々にコンテンツを出していきます。
未経験者ならどれくらいの情報を持っているか。単語も分かりやすいのがいいでしょうし、具体的なノウハウよりどちらかと言えばうまくいった未来を想像させたほうがいいでしょう。
このようにレベルに合わせてコンテンツを出すため、相手のことを深く理解してないと読まれません。色々な方法で現場現実の情報を取りに行きましょう。
デメリット③個別対応ができない
デメリットの2つ目とかぶりますが、リストマーケティングでは個別対応がしにくいです。
問い合わせが来た時にリストマーケティングの流れに乗せるのではなく
自分自身が丁寧に対応していたら契約につながっていたのではないか
と思った経験もあるかもしれません
リストマーケティングではこちらで用意した流れにお客様を乗せるので
その流れに合わない方が出てしまいます。
その流れの確率を上げるのが工夫のしどころですが、100％になることはほぼありません。
代わりに効率化・自動化できるのがリストマーケティングの強みです。
従って、仕組みで収益化したいならリストマーケティング
反対に、1契約当たりの金額が大きい（≒そもそもの母数が少ない）やカスタマイズが多く仕組化が難しい商材などの場合はリストマーケティング以外の手法も検討するとよいでしょう。
リストマーケティングの進め方
それでは実際にリストマーケティングの進め方を確認していきましょう。一般的には以下の4つのステップで進めていきます。
《リストマーケティングの進め方》
- リストを集める
- リストを教育する
- リストに対して商品を販売する
- リストのアフターフォロー
リストを集める
リストマーケティングを行う上での最初のステップはリストを集めることです。
リストがないと始まりません。
SNSやサイト、広告などを使ってリストに登録してもらう仕掛けを用意します。
お客様になってくれそうな人たちが登録したくなるようなきっかけを用意します。
リストを教育する
次にリストに登録してくれた人たちに情報を与えて興味を深めてもらいます。
これをリストの育成と呼びます。
メルマガやステップメールなどで徐々に自分たちや自分たちの商材に興味を持ってもらえるように情報を伝えていきます。
リストに対して商品を販売する
そして興味が高まってきたら商品を販売します。
ただし注意していただきたいのはいきなり売ってはいけないことです。
まずはお客様にファンになってもらうことを目指しましょう。
ではどうすればいいかというと、お客様のためになる情報を発信してお客様の役に立つことです。
まずはGIVEから始めましょう。
リストのアフターフォロー
そして最後に購入後のフォローです。
お客様は買ってくれたとしてもその商材のことをあなたほど知りません。
もっといい使い方があるのに、知らずに「ダメ」と烙印を押してしまって離脱してしまう場合も多いのです。
具体例で言うと
「こんな使い方もあるよ」や
「導入はこんな風に進めていくとうまくいきます」など
お客様が困っているや気づいていない商材のことをしっかりと伝えていきましょう。
アフターフォローで満足度を高めるとリピーターになってくれる可能性があります。
一度買ってくれたお客様はまだ買ったことのない見込み顧客と比べると購入のハードルが低いです。
またリピーターになってくれると、口コミで広げてくれる場合もあります。
新規顧客よりも購入のハードルが低く、さらには新規のお客様を連れてきてくれる可能性もあるリピート顧客の重要性は分かっていただけたでしょうか。
一般のリストマーケティングノウハウでは新規顧客の獲得のための情報が多いため、この項目ではアフターフォローの重要性を多めに説明させていただきました。
リストに登録してもらうための仕掛け
リストマーケティングの流れを説明しましたが、まずは登録してもらわないとそうしたマーケティングを始めることができません。
そこで今すぐリストマーケティングを始めたいと考えた方のためにリスト登録にはどんな方法があるのかをご説明します。
リストの種類
まずリストは大きく分けて2種類あります。
まだ購入まで至っていない見込み顧客リスト、既に購入してくれている顧客リストです。
見込み顧客リストは購入がゴールになるでしょうし
顧客リストはリピートがゴールでしょう。
自身のビジネスでの目的に応じて使い分けましょう。
リスト登録のきっかけ
お客様が登録してくれるにはどんなきっかけが必要でしょうか。
一般的な登録のきっかけには以下のようなものがあります。
《登録のきっかけ例》
- メルマガ
- アンケート
- 会員登録
- ホワイトペーパーの配布
- 無料体験・サンプル提供
登録してお名前やメールアドレスをいただくにはそれだけきっかけが必要なのです。
他の企業のあの手この手で何とか登録してもらえるように工夫しています。
ポイントとしては情報に関しては出し惜しみせずに渡しましょう。
次の新規の売り上げももちろん大切ですが
「こんなことまで無料でいいの！？」と思わせると
あなたのファンになってくれます。
まずはGIVEを惜しげもなくしていきましょう。
リスト登録への常套句
最後にリスト登録への常套句をご紹介します。
《リスト登録の一般例》
私はこのような人間です。
あなたに役立つ情報を提供しています。
〇〇ではもっと良い〇〇を提供しているのでメールアドレスを登録してください。
伝える内容としては、
- あなた自身のことと
- あなたが発信している役立つ情報
- そして登録したら何が手に入るか
の3点です。
あなた自身のことは、過去の失敗と現在の成功などストーリー形式にするとよいです。
次に発信する情報は、本当に読み手が幸せになるための情報を余すことなく提供しましょう。
そのうえで最後に登録したら手に入ることをお伝えしましょう。
ご理解いただきたいのはユーザーを情弱と考えるのはやめましょう。
あなたが知っているベストを尽くしたうえで登録を促すことで本当に悩んでいて、何とか現状を変えたい向上心がある人たちが集まります。
適切な集め方をできれば彼らは自身が頑張ることも厭わいですし、費用に関しても覚悟してくれます。
あなたはどちらがいいですか？
- 適当な情報にも食いつくが金払いが悪く人任せなユーザー
- 価値ある情報にしか食いつかないがその価値を理解してくれて費用の面は寛容なユーザー
おそらく後者ではないでしょうか。
情報提供は惜しんではいけません。
リストマーケティングは登録からが勝負
前章でリストに登録してもらうための方法を説明してきましたが、
リストマーケティングはむしろそこからが始まりです。
本章ではリストマーケティングをしていくうえでのコンテンツについてご説明します。
コンテンツで信頼をつかむ
リストに登録してくれた人たちに提供するコンテンツの目的は信頼を獲得することです。
いきなり売り込みするのではなく信頼をつかむことが大切となります。
そのためにコンテンツには3つのことを含めるとよいです。
- 情熱
- 興味関心
- 強み
自身の感情がのる話や自身の思い（情熱）
読み手が興味を持つ話（興味関心）
あなたが知っていて他の人が知らない話（強み）
の3つをお伝えしましょう。
具体的なコンテンツの型として2つの種類があります。
- 指導型
- 実況型
指導型はあなたの持っている情報を知らない人に伝えていくもので
実況型はあなたが頑張っていることなどを伝えていくものです。
コンセプトと調査を徹底的にやる
コンテンツの方向性がしっかりしていないと型やパターンが決まっていても続かなかったりお客様はついていけません。
そのためにコンセプトを決めます。
コンセプトとは「誰に対して」「どんな未来を提供するか」を定義することです。
あなたの持っている実績やノウハウはどんな人のどんな未来を作れるのでしょうか。
それを理解するためには「徹底的に調査します」。
いわゆる市場調査と呼ばれるものです。
具体的な手法は以下のような方法があります。
- Googleで調べる
- Amazon,楽天のレビュー
- 書店での本の並び
- コミュニティでの意見
- 知恵袋の悩み事
- 企業や個人に対するヒアリング
- SNSでの投稿内容
上記のようなチャネルを使うと今まで知らなかったお客様の悩みや目的を知ることができます。想定しているお客様の内面を徹底的に掘り下げましょう。
リストの質が大切
上記のようなコンテンツを作っていくうえでの注意点をお伝えします。
そもそもリストに登録してくれる人たちを選別しましょう。
リストは量より圧倒的に質です。
あなたの売るものに興味を持ってくれそうな人たちに絞ってリスト登録を促しましょう。
言い換えるとあなたの想定に合わない人には合わないと伝えましょう。
なるべく広い人たちを集めたい気持ちは重々承知しますが
真ん中馬糞で誰にも響かないものになってしまいます。
また実際に登録や購入までいったとしても合わない人に対して売ってしまうと最終的にあなたの評価が下がってしまいます。
あなたが本当に価値を提供できる人だけに絞ったコンテンツと登録を促しましょう。
売り込まずに提案する
最後にセールスの話です。
リストに登録してもらってリストの人たちに興味を持ってもらって
最後にセールスをします。
まず一つ目にいきなりセールスを仕掛けてはいけません。
究極的にはリストマーケティングで目指すべきなのは
お客様にあなたやあなたの会社のファンになってもらい
とりあえずあなたから買いたいと思わせることです。
徹底的に情報とストーリーでお客様をひきつけます。
次に最終的なセールスでも押しの売り込みをしてはいけません。
マーケティングにおいて押しの売り込みは煙たがられます。
対面での営業だと「絶対買うべきです」や「こちらがおすすめです」は伝わりますが、お客様と顔を合わさないリストマーケティングでは売り込まれているように感じてしまいがちです。
あくまでお客様に意思決定出来る選択肢を提示するようにしましょう。
リストマーケティングを行う手段
最後に登録してくれた人たちにマーケティングを行う手段についてご説明します。リストマーケティングでは以下の3つの方法がよく用いられます。
《リストマーケティングの手段》
- メルマガ
- ステップメール
- LINE
メルマガ
一つ目にメルマガ配信があります。週に1回や月に1回、もしくは毎日なんてパターンもあります。
メルマガのメリットデメリットは以下のようになります。
- ○メリット：ストックがあまり必要ない
- ×デメリット：書き続けなければならない
メルマガは割と簡単に始められますが、その後も書き続けなければなりません。
代わりに時事や季節ネタなどを含めることができますが、新規と既存の人との温度差が生まれやすかったりします。
ただし準備や構築の手間はあまりないので、まずは気軽に始めてみてお客様の反応を見てステップメールやLINEに移行すると苦労が少ないでしょう。
上記のような反応を見るところから始める場合、効果測定がしやすいモノがよいです。
効果測定にはHTMLでのクリック解析が簡単にできるサービスを選びましょう。
こちらではメルマガ配信サービスシェアNo.1のblastmailをご紹介します。
費用も月3000円からと安価で、設定や操作も簡単なので最短、トライアル申込み当日中にメール・メルマガ配信を始められます。
ステップメール
次にご紹介するのがステップメールです。ステップメールとはリスト登録してくれてから段階的に決まった内容を決まった時間に配信してくれるサービスです。
メルマガ配信や過去の購買実績からあなたの商品のお客様が「何に悩んでいて」「どういう行動で購入にいたるか」を把握している場合はステップメールが大きな力を発揮します。
ステップメールをうまく活用するとあなたが手をかけずともお客様に『購入』の決断をしてもらうことができます。
以下にステップメール配信の例をご紹介します。
《ステップメールの例》
- 登録完了後～お礼と自己紹介
- 1日後～あなたの商品を使ったお客様の未来
- 2日後～あなたの商品の効果とその理由
- 3日後ー7日後～他のお客様の成功例
- 8日後～キャンペーン情報＆セールス
ステップメールを使うと新規と既存のお客様が入り混じることなく、コンテンツを配信できます。
従って、購入までの成功パターンが見つかれば、あとはステップメールを設定するだけで安定した売上が立ちます。
また用意したステップメールの配信が終わるとメルマガに移行して顧客との関係構築を行う企業も多いです。
ただし、成功パターンを見つけるまでは上記の例でご説明した項目以外にも、科学的な実験結果や商品開発秘話など、様々な項目からあなたのお客様にあなたが提供するべきコンテンツを選別していきます。
そして成功パターンを見つける過程では様々なパターンをテストしながら試行錯誤を繰り返します。
もしステップメール配信サービスをご検討されるならそうしたレポート機能が充実したモノにするとよいでしょう。
以下におすすめのサービスをご紹介します。
こちらだと基本的なステップメール配信が可能なうえに、見やすいレポートになっています。また、前項でご説明したメルマガ配信サービスも行っているので、メルマガから始めてステップメールに移行するときもスムーズです。
LINE
いまだとメールではなくLINEを用いたリストマーケティングも盛んに行われるようになっています。
LINEは国内月間アクティブユーザーが8,900万人以上と圧倒的な利用率を誇ります（2021年6月時点）。
そしてラインでもメルマガやステップメールの役割を担うサービスでリストマーケティングが行われています。
昔のLINE＠、現在のLINE公式アカウントを作成するとLINE for Businessを使って友達に一斉送信が可能です。
またLステップを使えば友達追加後に段階的にメッセージ配信が可能です。
LINE公式アカウントは無料で1000通/月までメッセージを送れるのでご興味がある人はまずアカウント作成をしてみてはいかがでしょうか。
まとめ
今回はリストマーケティングについてご説明しました。
あまり知らなかった頃はメルマガを軽んじていましたが、実はここまで工夫されていて意味があるものだと知って非常に勉強になりました。
今後メルマガやステップメール、Lステップ構築など具体的な手法等も記事にしていくので少々お待ちくださいませ。
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