ソリューション営業はビジネスの必須スキル!?コツから流れも一気に説明!

『ソリューション営業』と聞くとどんなイメージを持たれますでしょうか?

きつい仕事でブラックなイメージがあるでしょうか?

しかし新規事業においては必ずと言ってよいほどソリューション営業のノウハウは必要となります。

逆に言うと、ソリューション営業が出来れば、起業や独立に繋がります。

本記事ではソリューション営業が何たるかやそのポイント、進め方まで説明していきます。

本記事の構成

  • ソリューション営業とは
  • ソリューション営業で身につくスキル5つ
  • ソリューション営業のコツ8つ
  • ソリューション営業のすすめ方
  • ソリューション営業におすすめの本3冊

ソリューション営業とは

まず本章ではソリューション営業とは何かについて以下の4つの節でご説明いたします。

  • ソリューション営業とは課題の解決方法の提案
  • ソリューション営業以外の4つの営業スタイル
  • ソリューション営業はインターネットの発達でより重要に
  • 新規事業にこそソリューション営業が必要な理由

ソリューション営業とは課題の解決方法の提案

顧客の課題を解決する方法を提案する営業スタイルのことです。そしてソリューション営業には3つの特徴があります。

提案型営業の一部

1つ目の特徴は、ソリューション営業が”提案型営業”の1種であることです。

待ちの姿勢ではなく自ら能動的に営業するため、新規事業やベンチャー企業など知名度があまりない場合でも有効な手法です。

そのため、新規顧客の獲得には非常に有効な手段です。

商材ではなく解決策を提案する

2つ目はソリューション営業は商材ではなく解決方法を提案することです。

ソリューションには「解決する」という意味合いが含まれています。

顧客の課題をどのように解決するかを提案し、その手段として商材を提案するというのがソリューション営業のやり方です。

顧客にどんな”価値”を与えられるか

3つ目はソリューション営業において、自社が顧客に対してどんな価値提供できるかを理解してもらうことが必要な点です。

あなたの解決方法が素晴らしくても他の商材で大体できるようであれば、成約になりません。

あなたの会社やあなた自身の価値を顧客に伝えることであなたの商材を選んでくれるようになります。

ソリューション営業以外の4つの営業スタイル

本節ではソリューション営業以外の営業スタイルを4つご説明します。

ルート営業(御用聞き営業)

まずはルート営業です。いわゆる”御用聞き営業”と呼ばれるものです。

既存顧客に対して、定期的に訪問や連絡をして注文をとってくる手法です。

toBの消費財(資材や備品など)ではよく見られる方法です。

プロダクト営業(商品提案型営業)

商材を提案するのがプロダクト営業です。

もちろんソリューション営業も最終的には商材の提案をしているので同様に感じるかもしれませんが、時代的にはルート営業の次に来た営業スタイルで、”新しさ”や”機能”を提案していたのが特徴です。

コンサルティング営業(受託型課題解決営業)

3つ目が顧客から課題の解決を依頼されるコンサルティング営業です。

顧客の相談にのりながら共に解決策を導いてゆく”コンサルテーション”の要素が含まれているのが特徴です。

インサイト営業(潜在課題探索型営業)

4つ目は顧客の潜在課題を掘り起こして気づかせるインサイト営業です。

顧客の課題解決を行うソリューション営業の1種です。

顧客自身がまだ気づいていない課題に対して、本質を掘り下げる新しいソリューション営業の形です。

ソリューション営業はインターネットの発達でより重要に

本節ではソリューション営業の重要性について説明します。インターネットの発達によりソリューション営業の重要性が年々高まってきていると言えます。

ルート営業はアマゾンに(地域間格差の是正)

まずルート営業から見ていきましょう。

今までは顧客にとって自社の仕入先が限られていました。しかしアマゾンのようなECサイトによって誰にとっても、いつでも必要な分は簡単に発注できるようになりました。

こうした時代においては単なる御用聞きは必要なくなりました。

商品はググって比較する(購買行動モデルの変化)

また単に商品を提案されたとしても今はググる時代です。

こちらでご説明しているように⇒【テンプレあり】カスタマージャーニーマップとは?<作り方解説記事>>3 フェーズの分割の仕方について|購買行動モデルをあてはめる

現代では同様の商材はインターネットで検索して比較するようになりました。

そのため単に商品の提案をしてもその後ググって評価されるため営業担当者の価値がありません。

より営業担当者に依存する時代に(インフルエンスする時代)

では上記のような状況下において営業担当者の価値とはなんでしょうか。

顧客の気づいていない課題の提言や実現可能な解決方法の提案、それに顧客を課題解決まで導くことです。

従来型のモノ売りの機能を担っているだけではインターネットサービスに代替されてしまいます。

こうした状況下において顧客の課題を解決するソリューション営業はますます重要になっています。

新規事業にこそソリューション営業が必要な理由

本章の最後に新規事業にソリューション営業のノウハウが必要な理由を説明します。

新規事業=ニーズの仮説検証

まず新規事業においてそもそもあなたの事業のニーズが本当に存在するかが分かりません。

そこで事業の立上げのタイミングではニーズの検証をしながら収益化を目指します。

仮説を元に事業を計画していき、それらの検証を繰り返しながら事業を収益化していきます。

具体的に言うと、想定していた顧客の課題、商材の解決できること、課題を解決できる対象の顧客、商材の活用方法などを検証していきます。

不確定なニーズを掘り下げていく過程こそソリューション営業

そうした不確定なニーズを掘り下げて確実にしていく過程はまさにソリューション営業です。

顧客の課題仮説を元にヒアリングを行い、それに対して課題の定義、解決策の提案を行います。

詳細は4章でご説明しますがこうした過程の一つ一つを検証していくことが結果的に事業ニーズの検証になります。

PDCAを回し続ける仕組み

前項までのニーズ検証はただ単にニーズの有り無しだけには限りません。

どのようにすれば売れるのかを常に改善し続けることが必要となります。

ソリューション営業でのPDCAを回し続けることが事業開発のPDCAサイクルとなっているのです。

ソリューション営業で身につくスキル5つ

本章ではソリューション営業を行うことで身につくスキルを5つご説明します。

  • 組織を動かす力
  • ヒアリング力
  • 仮説構築力
  • 論理的思考力
  • プレゼン力

組織を動かす力

まず最も大きいのが組織を動かす力です。

複数の人に納得してもらわなければ成約に至りません。

そして人によって求めるものが違います。

企業であれば、役員は利益、部長は部署の成績、課長は自身とチームの評価、メンバーは自身の評価、toCであれば夫と妻では視点が異なります。

こうした複数の関係者の求めるものの違いや関係性などを考慮しながら話を進めていく必要があります。

こうした経験は独学では中々経験することが難しく、ソリューション営業で経験できる大きな点です。

ヒアリング力

2つ目はヒアリング力です。

顧客の課題を導くためには顧客から情報を引き出さなければなりません。

ただ漫然と話しているだけでは情報を引き出すことはできません。

顧客のことを掘り下げる論理的思考力と顧客が気持ちよく話せるコミュニケーション力の両方が必要となります。

ロジカルな質問とコミュニケーションのバランスや会話のスタイルなどは顧客によって千差万別です。

こうした部分は実際に顧客と対峙するソリューション営業で身につけることが出来ます。

仮説構築力

3つ目は得られた情報を元に本当の課題は何か広げていく仮説構築力です。

前章でお話したように顧客は問題や解決策が明確であれば自身で調べられるようになっています。

営業に求められるのは顧客自身がまだ気づいていない課題を明らかにして、その解決方法や実施した結果を提案することです。

顧客に言われた通りではなく、その先をプロとして掘り下げる必要があります。

こうした仮説構築力は顧客との会話の中から当てていく、実戦でのPDCAサイクルを回していくことで精度が上がっていきます。

論理的思考力(提案力)

3つ目は、広げた思考を整理していく論理的思考力です。前項までにも論理的思考力は出てきましたが、ここまで集めた情報を不必要な部分を省いて、整理していきます。

ロジックツリーとしてまとめていきどの順番で伝えれば良いかをなどを作りこんでいく工程です。

▼プレゼンテーション力

4つ目は整理した内容を相手に納得してもらうor相手から答えを引き出す交渉力です。

単に理路整然に説明したとしても顧客に納得してもらえるとは限りません。

感情に訴えかけることが有効な場合もありますし、質問を繰り返して相手に答えを出してもらう方法が有効な場合もあります。

相手からYESを引き出すためには担当者の性格や関係性によって変わってくるので一定の経験が必要となります。

参考として顧客の性格分類に役立つソーシャルスタイル理論に関する記事を添付します。

相手によって対応方法が変わるので覚えておいて損はないです。

ソリューション営業のコツ8つ

本章ではソリューション営業のコツを8つご紹介します。自身が営業担当者として成果を出すための情報としてはもちろん、マネジメントとしても役立つ情報です。

  • 顧客の課題の3つの階層
  • 顧客の業界の変化
  • 利益を増やすロジック
  • 意思決定構造の理解
  • 担当者のメリットの提示
  • 購買プロセスと営業プロセスの明確化
  • マイクロコンバージョンの設定
  • 顧客サイドにコーチを作る

顧客の課題の3つの階層

顧客の課題を探すときには3つの階層があることを意識しましょう。

その3つとは

  • 経営ニーズ
  • 業務ニーズ
  • 商品ニーズ

です。

例えば、商品の問合せがあったとしましょう。

商品:現場向けスマホ記録システム

業務:記録業務の時間削減

経営:残業代の削減

上記のように商品レベルだと記録システムのニーズだとしても、経営レベルでは人件費のコスト削減がニーズだったりします。

(さらに深掘りすると採用や教育制度、法人としての目標設定が課題だったりしますが・・・)

このように本質に迫るために繰り返し『WHY』を深掘っていきます。

あまりやると気分を害してしまうお客様もいらっしゃいますがある程度は必要なステップだと考えしっかりと聞いていきましょう。

また顧客にこちらから説明するときは、経営ニーズ⇒業務ニーズ⇒商品ニーズの順で説明します。

  1. 経営視点では残業代を減らしたいですよね?
  2. 業務の中で記録に時間がかかってしまって時間外労働が発生してしまっているのではありませんか?
  3. スマホでの記録システムがあればいつでもどこでも簡単に記録が出来ます

となります。

また経営ニーズまで掘り下げていって、もしその課題の解決方法が提案していた商材よりも適切なものがあった場合はそちらの商材を提案します。

ソリューション営業の課題解決の基本です。

顧客の業界の変化

営業をかけるときはまず顧客から話してもらう必要があります。

そうでなければおしかけて一方的に自社商品の説明だけして帰ってくる何も刺さらない営業となってしまいます。

しかしあってすぐにあなたの会社の課題は何ですか?と聞いたところで不審に思って答えてくれません。

そうしたときに有効なのが業界の変化を調べて、その変化についてどう思っているかを聞くことです。

  • 担当者個人としてどう感じているか?
  • 会社としてどんなふうに対応しようと考えているか?
  • 今後、その変化はどうなっていくと思うか?

などからその担当者や会社のことが分かってくるので、さらにニーズを掘り下げていきます。

例えば、担当者が「業界の変化に対応しないといけない」と考えているとしたら、恐らくやろうとはしているが何か障壁があってうまくいっていないと考えられるので「実際、そうは言ってもいきなり改革するのは難しいですよね」と伝えると「そうなんです。○○とか○○はやってみてるんですけど中々うまくいかなくて・・・」のように話を広げることが出来ます。

また業界の変化を知ることは営業として信頼されるきっかけにもなりますので、是非ご自身の対象業界に関しては学んでおくようにしましょう。

利益を増やすロジック

顧客に提案するときは、顧客企業の利益に『なぜ』『どのように』貢献できるかを明らかにします。

なぜなら企業は『利益を増やす』ためにあるからです。

社員の働きやすさやお客様を大事にする精神など掲げていることは企業により様々ですが、そうしたことを通して、企業としての利益を上げることが目的です。

なので提案するときは、自社の商材を使うことで顧客企業の利益にどのように貢献するかを提示します。

もしこのロジックが不明確な場合は、このロジック構築のための仮説検証を最優先としてください。

これが無ければ商材は売れませんし、逆に明確だとそれだけで多少他の部分が弱くても売れます。

1人1人の”人”を意識する担当者のメリットの提示

ここまで会社に対する営業の話をしてきましたが、それだけでは売れません。

最後は担当者や関係した個人に納得してもらわなければ成約には至りません。

例えば担当者から見ると、あなたの提案を上にあげて上司を説得していかなければなりません。

その時に嫌いな営業のためになることを労力をかけてやろうと思うでしょうか?

思いませんよね。なので個人に好かれないと絶対に首を縦に振らないです。

ではどのように個人に好かれれば良いのでしょうか?

答えは『その人に興味を持っていることを示す』です。

  • いつから御社で働いてるのですか
  • 以前は何をされていたんですか
  • 御社ではどんな業務なのですか

など、会社の担当者としてではなく、その人個人に対して興味を持っているような質問をしていくことが大切です。

そして人は自分に興味を持っている人に自分の話をするのが好きです。

顧客自身の話にも誠心誠意ヒアリングを行い関係性強化をしましょう。

関係者の理解

次に企業の関係者を理解します。

具体的には以下の3者がいることを理解しましょう。

  • キーパーソン|決済権限を持つ人
  • チェッカー|提案をチェックしてキーパーソンに提言する人
  • ユーザー|実際に商材を使用する人

それぞれの人に対して納得出来るメリットを説明します。

自身の提案の金額や種類ごとのキーパーソン、チェッカーが異なるのでしっかり確認しましょう。

購買プロセスと営業プロセスの明確化

関係者の把握が出来たら次は購買プロセスの理解とそれに対する営業プロセスを明らかにします。

例えば以下のような場合が考えられます。

購買プロセス営業プロセス
a.担当者担当者への提案
b.上司上司向けの資料
c.稟議担当者と上司も含めた打合せ
d.役員決裁役員向けの資料

プロセスを定義する上でのポイントは3つです。

  • 自身の提案の解決策の範囲
  • 相手の基準の把握
  • しないことの決断

自身の提案が誰の何にどんな影響を与えるのかを明らかにしないとそれぞれのプロセスで判断が出来ません。そして、その上でそれぞれのプロセスには基準が存在します。その基準を超える提案でなければなりません。最後に顧客は様々な要望をします。そのすべてに対応することは不可能です。自社ではやらないことを明確にしておくことでより効率的に成約することが出来ます。

マイクロコンバージョンを設定する

営業するときはマイクロコンバージョンを設定して、細かく仮説検証を行い成約率を高めていきます。

最終的な成約をしたかどうかだけだと、結局何が悪かったのか良かったのか分かりません。

そうなるとつい気合が足りないや数を増やそうとなってしまいます。

もちろん、気合や母数を増やすことは非常に大切です。しかし並行して改善し続けなければいつまでたっても運しだいになってしまいます。

そこで細かく営業ステップを分割してそれぞれに対してどうすれば良くなるかを地道に検証していくことが大切です。

例えば実際にあったことでいうと、コミュニケーションツールの営業で、社内でのコミュニケーションの課題を引き出すときに、『コミュニケーション』という単語を使うより、『ヒヤリハット』を使ったほうが最終的にコミュニケーションに関する課題を引き出せた。などこうした細かいことの積み重ねで相手に伝わるようになりますし、最終的に成約率の向上に繋がります。

顧客サイドにコーチを作る

最後に顧客サイドに提案のコーチを作りましょう。

顧客企業に提案するときに、顧客側にいる方は最高のアドバイザーとなります。

信頼関係を構築して「あの上司は割と数値を気にする人だよ」や「あの役員は営業出身だから販売側への影響を知りたがると思うよ」など外からでは知りえない情報を持っています。

積極的に関係性を深めてコーチになってもらい、たくさんの助言をもらいましょう。

ソリューション営業のすすめ方

本章ではソリューション営業の進め方を以下の4つのステップで説明していきます。

  • 現状の把握|ソリューション周辺のヒアリング
  • 課題の定義|お客様の3つの階層の課題
  • 問題提起|課題と解決方法の提案
  • 実現可能性の提示|スケジュールや費用の提案

現状の把握|ソリューション周辺のヒアリング

まずは自社が提供するソリューション周辺の顧客の現状把握ヒアリングを行います。この時有効なのが5W1Hや5Qでまとめることです。

5W1H

ビジネスでは良く用いられるフレームワークでご存知の方も多いのではないでしょうか。

例えば、システムであれば以下のような項目になります。

WHAT何を何のシステムか
WHENいついつから使用しているか
WHYなぜなぜそのシステムなのか
WHO誰が誰が私用しているか
WHEREどこでどこで入力してるか
HOWどのように入力はどのように行っているか

5Q

こちらはS1グランプリという業界や年齢問わず、トップセールスパーソンがプレゼンやロープレを行う大会で2019年大会優勝者の西村 央さんが提唱している考え方です。

特に前半3つのQは5W1Hでカバーできていない部分かつ現状把握に有効かと思い紹介させて頂きました。

願望お客様の興味を知る
動機要望を整理する
思想・日常・過去の体験潜在的ニーズ
仮説 / 検証新たな価値観
決断感情を動かす

Sales No.1 Grand Prixとは

業界や年齢問わず、トップセールスパーソンが、プレゼンとロープレを実施し、プロ審査員と参加者全員による採点でセールスのトップオブトップを決める大会

HP:https://sales-no1gp.com/

西村 央さんのプレゼン動画

課題の定義|お客様の3つの階層の課題

次に課題の定義を行います。

前章でお話したお客様の課題の3つの階層(商品、業務、経営)を意識しながらロジックツリーで整理していきます。

例えばスマホ記録システムの課題を整理します。

このように自社の商材の位置づけは他の解決方法も合わせて検討し、その中でなぜ自社商材を導入すべきかを説明できるようにします。

問題提起|課題と解決方法の提案

顧客の課題の整理が出来たら解決方法の提案を行います。

ここでは質問をしながら顧客に答えを導き出してもらうSPIN話法と説明の時のフレームワークWHY⇒HOW⇒WHATをご紹介します。

SPIN話法

SPIN話法は質問をしながら顧客自身に正解を導いてもらう手法です。

Situation(状況質問)現状に対する質問
Problem(問題質問)現状の問題点の指摘
Implication(示唆質問)解決方法を示唆する質問
Need-PayOff(解決質問)解決方法の決断を迫る質問

この順番に話していくと顧客が能動的に答えを導き出し(=自社商材が解決方法であることを理解し)、導入を決断するため押し売りと感じにくく、導入後も満足度が高くなりやすいです。

ロジックツリーで整理した内容を元に質問項目を考えていくと自社の商材までの道筋が定義しやすいです。

WHY⇒HOW⇒WHAT

いきなり小難しい機能の説明ばかりされても飽きてしまいますよね?

WHY⇒HOW⇒WHATの順番で説明することにより相手を飽きさせずに説明することが出来ます。

WHY(理由)なぜその商材が必要なのか
HOW(方法)どのように導入するのか
WHAT(行動)具体的に何をするのか

こちらの表を見てもらうとわかるように、まず理由、次に方法、最後に行動を説明します。

つまり理由の部分で顧客が納得できないとそれ以後は聞く気が無くなってしまいます。

なぜの部分に徹底的にこだわりましょう。

実現可能性の提示|スケジュールや費用の提案

最後に顧客企業にとって「自分たちで出来る」と思ってもらいます。

スケジュールや費用の部分を提示して、具体的な導入イメージをもってもらいます。

スケジュールを説明するときはWBSを使うと有効です。

以下で詳しく説明しています。

【テンプレ有】事業計画書の項目や書き方、学び方まで1記事で説明!>3 事業計画書に書くべき項目>3.7 実行計画(事業の実行計画)

ソリューション営業におすすめの本3冊

最後に私が実際に読んで有効だった本を3冊ご紹介します。

営業の魔法

知らない人はいないくらい有名な本かと思います。

若手営業と営業のプロが出合い営業の本質を学んでいくストーリー形式で非常に読みやすいです。

相手の話を徹底的に聞くことや目線の使い方、沈黙に耐えるなど営業の鉄則がストーリーの中で説明されているので自身の行動としてイメージしやすいですし、定期的に読み直して原点に立ち返れる1冊です。

営業は台本が9割

営業するときに緊張する人には有効な本です。

相手の反応も含めて台本に落とし込む方法が説明されているので細かいPDCAを回す方法を知ることが出来ます。

また商材紹介のフレームワークFABECの公式が実例を台本に落とし込んで説明されているので商材説明に困っている方にもおススメです。

ソリューション営業の基本戦略

リクルートでの営業研修の内容を書籍にまとめたのがこの本です。

俗人的なテクニックではなく20万人に研修した内容なので、体系的に営業の流れを学べます。うまくいかなくて困っている方はぜひ一度読んでみてください。

また体系化されているので部下の教育やチームとして動く時にも非常に有効なので、営業チームを率いている人にも有効です。

まとめ

今回はソリューション営業についてまとめてきました。

論理と感性の両面を使いながら顧客の課題解決まで導くソリューション営業は今後ビジネスをしていく上で学ぶべき事が非常に多いです。

将来、独立や起業を考えている方は初期の立上げにおいて必須となるので、一度経験してみてよいかと思います。

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