セグメンテーション分析を知るなら事例から学ぶのが速い！と私は思います。
対象の市場のセグメントを分割してポジションを決めて・・・ということは知っていても、どうしても属人的なやり方になっており、一朝一夕では習得するのが難しいと思います。
そこで皆さんが知っているような数多くの成功事例に触れることで一般的な手順やフレームワークだけでは分からない実際のやり方を学ぶことが出来ます。この方法が最短の学習方法です。
今回はより理解しやすくするために17個の事例、全てを図で表現しております。
これを読んでもらえれば皆さんも今日からセグメンテーションが出来るようになります。本記事は以下の構成で進んでいきます。
- セグメンテーション分析のコツ
- セグメンテーション分析の成功事例17選＜図あり＞
- 17個の事例のまとめ
セグメンテーション分析をもっと基本的なところから知りたいという方はこちらの記事をご一読ください。
→【図解】セグメンテーション分析とは？位置づけと手順を図を交えてご説明します
セグメンテーション分析の目的とコツ
まず17事例を分析して分かったセグメンテーション分析のコツについてご説明していきます。
以下のトピックでご説明していきます。
- そもそもセグメンテーション分析の目的とは
- セグメンテーション分析のコツ①
- セグメンテーション分析のコツ②
セグメンテーション分析の目的は新しいセグメントを見つけ出すこと
そもそもセグメンテーション分析の目的は競合がまだリーチしていない、もしくはアプローチが弱い顧客層（＝セグメント）を見つけ出すことです。
セグメントを見つけ出し、適切にアプローチすることで新たな市場機会を創出するのがセグメンテーション分析のゴールです。
セグメンテーション分析のコツ2つ
そしてセグメンテーション分析には2つのやり方しかありません。
今ある市場を拡張するか、細分化するかです。
以下で順にご説明します。
セグメンテーション分析のコツ①従来のセグメントの拡張
一つ目のセグメンテーション分析のコツは従来のセグメントの拡張です。
競合が狙っていた顧客層とは異なる層で、かつ、ニーズがある層を見つけ出すことです。
以下の図をご覧ください。
図のように元々の市場になかったセグメントを作り出し、その顧客層にアプローチするのが1つ目の方法です。
セグメンテーション分析のコツ②従来のセグメントの細分化
2つ目のセグメンテーション分析のコツは従来のセグメントの細分化です。
従来のセグメントの一部をさらに細かく分割することでより特化した戦略を取ります。
以下の図をご覧ください。
図のように元々のセグメントを細かく分割することでその中でより最適化したマーケティングが可能となります。
セグメンテーション分析の成功事例17選
ここからはセグメンテーション分析の事例を17個ご紹介していきます。
事例①従来のバイク乗り以外に向けたスーパーカブ
ホンダスーパーカブがアメリカ進出に成功したのがセグメンテーション分析によるものです。
元々アメリカではバイクに乗る人はワイルドにハーレーに乗る人だけでした。そこでホンダは「日々の通勤・通学に使用する一般の方々」というセグメントを見つけだしアメリカで成功を収めました。
事例②脱個性のユニクロ
元々ファッション業界は、値段を出してもいいものが欲しい人と、あまりお金を使わない代わりにデザイン性を求めない層しかないと考えられていました。
ユニクロはその中で着心地など機能面を拡充させ、価格も抑えた商品を提供し新しい顧客層を作り出しました。
事例③予備校がない地方の学生に向けたスタディサプリ
元々の予備校市場は首都圏に集中していました。
その中でリクルートは地方の優秀な学生が予備校に通いたくても通えないことをアプリで解決出来ると始めたのがスタディサプリです。
事例④オフィスの男性に向けたオフィスグリコ
従来のお菓子は女性が対象であり、特にプライベートで食べられているものでした。そこでグリコはオフィス内で手軽にお菓子が手に入るオフィスグリコをスタートさせました。
これにより従来は恥ずかしがってコンビニで買うのをためらっていた男性客にもリーチすることが出来ました。
事例⑤高級レストランに行かない人に向けた俺のイタリアン
高級レストランに行くと堅苦しいし何となく手が届かない、しかし、美味しいイタリアンを食べたい・・・という人向けに、高級イタリアンの料理を手軽に食べられる俺のイタリアンが人気です。
これだと毎週の自分へのご褒美で1人でさっと寄って帰れるようになり流行となりました。
事例⑥目がいい人に向けたメガネを提供したJINS
メガネは長年、視力が悪い人のためのモノでした。その概念を覆したのがJINSです。
近年のスマホやPCなどの業務の増加によりドライアイなど、目に対する負担が増しています。
そこでJINSは目が疲れにくいメガネを開発し、視力の良し悪しに関わらずデスクワークをするすべての人を対象にしました。
事例⑦PCにデザインを求める層を対象にしたApple
それまでのPCやスマートフォンは機能と価格の勝負であり、自分の操作に対してどの程度の質が必要かのみに終始しておりました。
そこにAppleはデザインの概念を持ち込みました。スタイリッシュで高価格なデバイスはいけてるビジネスパーソンに大いに歓迎され、今日のような大ヒットになりました。
事例⑧廉価でスタイリッシュな家具を何度も買い替えることを提案したIKEA
家具は元々、高価なものを長く使いたい層と、質が低くてもとにかく安いものを使いたい層の2種類に向けた商品しかありませんでした。
IKEAはそこにデザイン性が高いけど安いものが欲しいという新たな顧客層を見出しました。
そのためにはコストを減らす必要があり、地方に大型店舗を作り、配置人員数を減らしました。また、行って楽しめるエンターテインメント要素で集客をしました。
事例⑨法人営業周りに特化したレッツノート
1990年代まで法人向けが主流だったPCですが、2000年代に入り、ソニーのバイオなど個人向けPCが台頭して来ました。
パナソニックは法人向けに特化していたため、個人ユースのPCに乗り遅れました。
そこで法人のさらに外回りの営業向けに特化したレッツノートを作り大ヒットさせました。
軽量でバッテリーの持ちが良いレッツノートは狙った層に受けて、その後も継続的な販売につながりました。
事例⑩いけてるビジネスパーソンに向けたスターバックス
コーヒーを飲む人はたくさんいますが、スターバックスでコーヒーを飲む人はどんなイメージがありますか？
皆さんのご想像の通りスターバックスのターゲット層はいけてるビジネスパーソンです。
MACを片手にコーヒーを飲みながら仕事が出来るようにコンセントやWi-Fi環境も充実しています。
高級なカフェに行きたい層の中でもおしゃれなビジネスパーソンに絞ったことで成功した例です。
事例⑪地域の食文化に合わせて味を変えているマクドナルド
マクドナルドは地域によって味が違うことはご存知でしょうか。
韓国やタイ、香港に日本・・・それぞれに対して食文化や物価などを鑑みて値段やメニューを変えています。
世界一のファストフード店でも徹底したセグメンテーションを行っています。
事例⑫どこでも手に入る高級・高品質なアイスクリームハーゲンダッツ
ハーゲンダッツが行ったセグメンテーションは高価格アイスを日々買いたい層です。
それまでコンビニやスーパーで売られているアイスは低価格なモノでした。また、高価格帯のアイスは専門店に行かないと手に入らない状況でした。
そこでハーゲンダッツはコンビニやスーパーで高価格なアイスを提供し、普段のちょっとしたご褒美など日常の高価格帯アイスの地位を手に入れました。
事例⑬健康被害に配慮したタバコiQOS
分煙や禁煙が進む日本でいち早くヒットしたのがiQOSです。
においが少なく、火を使わないため健康被害が少ないことから周囲を気にする日本人にいち早く浸透しました。
事例⑭皮膚科外用薬に特化したマルホ
マルホは元々中堅の製薬会社でした。しかし資本力が必要な新薬開発を行うとどうしても大企業に負けてしまうことが分かり、皮膚科外用薬に特化し成功しました。
これだと大手が開発した成分を使って皮膚薬にすればよいため費用が抑えられますし、販売も特化すれば良いため、非常に効果的なセグメンテーションの例です。
事例⑮コアなファンのエンゲージメントを高める施策を打ったLEGO
LEGOは広げる施策ではなく、コアなファンに対する施策で成功しました。
既に購入しているファン層に対してSNSで自身の作品をアップロードしてもらう施策によりエンゲージメントを高めました。
またこの施策により結果的にSNSによる認知の向上につながりました。
事例⑯多様な機能でセグメンテーションした歯磨き粉市場
歯磨き粉のキャッチコピーを確認してみると、「歯周病対策」「口臭予防」「ホワイトニング」など機能と目的が細分化されていることが分かります。
元々は歯を磨くや虫歯だけを対象としていたものを細分化した事例となります。
事例⑰時間帯でセグメンテーションしたワンダモーニングショット
コーヒーは元々味に変化をつけてセグメントが切られていました。そこに時間でセグメントを切ったのがワンダモーニングショットです。
朝からコーヒーを飲む人を対象とした商品でヒットさせました。
セグメンテーション分析の事例17個のまとめ
ここまで17個の事例を説明してきました。以下で全17個の事例を表でまとめます。
| 商材 | 説明 |
|---|---|
| ①ホンダ スーパーカブ | 元々のバイク乗り以外の通勤・通学利用に向けたバイク |
| ②ユニクロ | デザイン性ではなく高機能低価格の衣類 |
| ③リクルート スタディサプリ | 予備校がない地方の学生向けの受験対策アプリ |
| ④グリコ オフィスグリコ | お菓子を買いづらいオフィスの男性に向けたお菓子提供サービス |
| ⑤俺のイタリアン | 高級レストランに行かない人に向けた低価格の本格イタリアン |
| ⑥JINS | 目がいい人に向けたメガネ |
| ⑦Apple | デザイン性の高いPCとスマートフォン |
| ⑧IKEA | デザイン性が高く安い家具 |
| ⑨レッツノート | 法人の外回り営業に特化したPC |
| ⑩スターバックス | いけてるビジネスパーソンに向けたカフェ |
| ⑪マクドナルド | 地域によって味を変えているハンバーガー |
| ⑫ハーゲンダッツ | どこでも手に入る高級・高品質なアイスクリーム |
| ⑬iQOS | 健康被害とにおいに配慮したタバコ |
| ⑭マルホ | 皮膚科外用薬に特化した |
| ⑮LEGO SNSキャンペーン | コアなファンのエンゲージメントを高める施策をSNSで行った |
| ⑯歯磨き粉 | 用途別に細分化された歯磨き粉市場 |
| ⑰ワンダモーニングショット | 朝という時間に特化したコーヒー |
いかがでしたでしょうか。是非セグメンテーション分析の参考にしてみてください。
またセグメンテーション分析の全体像と手順を知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
【図解】セグメンテーション分析とは？位置づけと手順を図を交えてご説明します
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