ステップメールとは
特定の読者に指定したスケジュールや順番で
自動的にメールを配信するもののことです。
本記事ではステップメールとは何かを伝えるために以下の順番でお話しています。
《本記事の構成》
- ステップメールの３つの特徴
- ステップメールと他のマーケティング手法との違い
- ステップメールに向いているビジネスとは
- ステップメールの目的に注意
ステップメールの３つの特徴
ステップメールには以下の３つの特徴があります。
- 自動化
- 段階的
- 条件分岐
ステップメールのこうした特徴を抑えることでより効果的にビジネスに活用することができます。
それでは行きましょう。
自動化
１つ目は自動化です。
もしメルマガを配信している方だとご理解いただけるかと思いますが
毎日メールの内容を考えるのはとても大変です。
その点、ステップメールであれば一度内容を決めてしまえば簡単に自動化できます。
例えば、メルマガに登録してくれたら
１通目は自己紹介と今後のメールの案内
２通目は悩みへの共感
３通目は理想の姿
…etc
上記のように一度内容を決めてしまえば、自動でメールが送られるので工数が削減できます。
段階的
２つ目は段階的であることです。
先程の例のように１通目は自己紹介から初めて、最終的に販売するといったことも可能です。
対面での営業でもいきなり「商品を買ってください」とは言いませんよね？
徐々にお相手の興味を引き出しながら最終的にクロージングとなるはずです。
ステップメールはこれをオンラインで自動で送信できます。
オンラインだとどうしても対面とは違って
相手の反応や理解に合わせてセールスを仕掛けるのが難しいです。
しかしステップメールを使うことで相手の興味や理解があまりないところから
徐々に温めていくことができます。
条件分岐
３つ目は条件分岐の設定がしやすいことです。
複数のシナリオを用意することで条件に当てはまった人に
それぞれのシナリオのステップメールを配信することが可能です。
（シナリオとは一連のステップメールのあらすじのこと）
例えば、
もともとメルマガに登録していた人に対して、A〜Cの商材に関連するノウハウを提供します。それぞれのノウハウに関するホワイトペーパーを発行し、Aのホワイトペーパーをダウンロードした読者にはAに関するステップメールを自動で配信することが可能となります。
条件分岐に関しては、マーケティングオートメーションツールを活用したクリック測定などが必要となりますが、
もし実践すると顧客ごとの興味に合わせてより深い内容を自動で送れるので全員に送るより、成約に近づきます。
ステップメールと他のマーケティング手法との違い
次に他のマーケティング手法との違いについてご説明します。
- メルマガとの違い
- Lステップとの違い
- メディア（ブログなど）との違い
メルマガとの違い
メルマガとの違いは、はじめやすさと効率です。
同じメールマーケティングのメルマガとステップメール。どちらがいいか悩むところかもしれません。
結論としては、両方やることをおすすめします。
なぜなら
ステップメールは準備や勝ちパターンの検証に時間がかかるため、簡単に数を増やせない。
なのでメルマガで自動化していない部分を補いつつ、読者の興味を調査する。
もちろんステップメールで全て自動化できれば、最強のセールスになりますが
ステップメールというのは結構な手間がかかります。
ステップメールを始める場合は、最終的にステップメールで達成したいゴールを設定して
そのためにシナリオを用意し、中間目標に分解し、目標数値に到達するまでシナリオや文面を修正します。
一度、パターンが固まればあとは自動化できて強いですが、準備段階の手間がステップメールのボトルネックです。
そこでステップメールで成約に至らなかった読者はメルマガに移行して
その後、なにか興味を示すアクションをしたらまたステップメールへ再度移行。
を繰り返すことで繰り返しセールスを仕掛けることができます。
例えばメルマガ登録後、ステップメール⇒メルマガ⇒ステップメール⇒成約とすると以下のようになります。
⇒自己紹介から成約のステップメール配信（全１０回）
⇒その後メルマガへ移行
⇒Aの商品メールに興味を示してサイト訪問
⇒Aに関連する開発秘話や事例紹介ステップメール配信
⇒成約へ
上記のように間にメルマガを挟んでステップメールを活用することで忘れることを防げますし、相手の興味を知って、そこから自動でセールスを仕掛けることができます。
Lステップとの違い
２つ目は最近よく聞くLステップについてです。
ステップメールとLステップの違いは簡単にいうとメールなのかLINEなのかです。
シナリオやゴール設計などの考え方には大きな違いはありません。
では何が違うのかというと
- 法人向け（toB）、個人向け（toC）
- MAツール連携
です。
皆さん会社で働いているときにLINEでものを買った経験はありますか？
少ないんじゃないかと思います。
反対に美容師さんとはLINEでやり取りして予約したりしている方も多いのではないでしょうか。
このように法人向け（toB）はまだまだメール、個人向け（toC）だとLINEという傾向があります。
またMA（マーケティングオートメーションツール）との連携はメールの方がしやすいです。
マーケティングオートメーションツールとはその名の通り、マーケティングを自動化してくれるものでステップメールの設定や条件分岐、クリック率や開封率の測定などを行ってくれるツールのことです。
つまり、誰がどのメールを見ていて、どのサイトページに訪問し、ページ内で何をしているかを測定し
条件に合わせて自動でステップメールを送ってくれるツールなのです。
LステップはあくまでLINE向けのツールのため、メルマガやステップメールとサイトの回遊やオフラインでの行動を一元管理するのは今のところ難しいです。
今後、上記のような一元管理をお考えの場合はステップメールから始めるのがいいでしょう。
またステップメールでシナリオができていればLステップ導入も容易なので、本記事でのおすすめはステップメールから始めることです。
メディア（ブログなど）との違い
最後にブログなどのメディアに関してです。
こちらの結論としては連携させるべしです。
更に言うなら、本サイトでのおすすめはブログやオウンドメディアなどのメディアと商品サイトなどの販売サイトとステップメールを組み合わせることです。
なぜなら複合的なアプローチが可能になるからです。
例えば、
メディア経由でメルマガに登録してもらい、メルマガで教育して、販売サイトにつなげる
メルマガからメディアに飛んで、メディアで商品について知って、販売サイトで購入につなげる
のように連携させることでより高い効果を発揮するからです。
また複数の媒体に分けることで今まで取れていなかったデータの測定が可能となり、より一人ひとりにあわせたセールスが可能となります（1to1マーケティング）。
ステップメールに向いている６つのビジネスとは
次にステップメールに向いているビジネスをご紹介します。
ある程度の準備は必要だが、形が決まると自動で見込み顧客の教育ができるステップメール。どんなビジネスに向いているのでしょうか。今回は以下の６つのパターンでご説明します。
- リピートが多いビジネス
- サブスク型のビジネス
- BtoBビジネス
- 高額商品を扱うビジネス
- クロスセル・アップセルを狙いたいビジネス
- オンラインで完結するビジネス
リピートが多いビジネス
１つ目はリピートが多いビジネスです。なぜならリピートされやすい商材の離脱理由として最も大きいのが「忘れていた」だからです。
それこそ販売側も人力だと忘れる可能性があるので自動で送るようにすると最大の離脱原因を防ぐことができます。
リピート商材のステップメールは、季節やイベントに絡めた使い方の配信や購入日からある期間が経過ときのリマインド配信などがあります。
サブスク型のビジネス
２つ目はサブスク型のビジネスです。サブスク型ビジネスでは最大の課題は離脱です。
なぜ離脱を防ぐことが課題かというと、離脱を防ぐことは新規を獲得することよりコストが抑えられるため、離脱を防ぐ仕掛けがあると利益につながるからです。
そのために見込み顧客の教育〜購入と購入後のアフターフォローの両方でステップメールを使う場合が多いです。
SaaSなどが典型例です。
《SaaSの例》
- 最初にメディアのホワイトペーパーをダウンロードする際にメールアドレスを登録
- その後、事例やノウハウなどをメールで配信
- 購入後も使い方や導入方法などをメールで配信
特に驚いたのは、ホワイトペーパーをダウンロードして数分でその会社から電話がかかってきたときです（著者経験談）。
どれだけシームレスに顧客の動きを追いかけているんだろうと驚きました。
また別の例では、数年前にホワイトペーパーをダウンロードして少し担当者とお話して、数年後に、久しぶりにその会社のホワイトペーパーを改めてダウンロードしたときには「２年前の○月には〜〜〜に興味顔ありだということでしたが、現在はーーーに興味をお持ちでしょうか」とメールが来たこともありました。
データを完璧にマネジメントしていると驚きました。
BtoBビジネス
３つ目はBtoBビジネスです。
なぜならBtoBのビジネスでは問い合わせた人と決済者が同じであることはほぼないからです。
つまり興味を持った人の教育が必須となるわけです。
教育というと少し偉そうに感じるかもしれませんが、
あなたの商材のメリットや効果など担当者が上司を説得できるだけの情報を提供することです。
例えば、事例やお客様の声、導入前後の比較などがあります。
高額商品を扱うビジネス
４つ目は高額商品を扱うビジネスです。
車や建物などの高額商品を買うとき、お客様は様々な情報を必要としますし、信頼できる人から買いたいと思うものです。
そこでステップメールで役立つ情報を配信することで信頼関係構築ができ、問い合わせに繋がります。
例えば、ディーラーであれば、
車の選び方や車に乗って生活がどんなふうに変わるのか、実際車の本体価格以外の見えない経費などがあります。
こうした高額商品では問い合わせまでのために使うのが一般的です。
反対に低価格帯の商品は教育コストと売上が合わないため一般的には使いません。
クロスセル・アップセルを狙いたいビジネス
５つ目はクロスセル・アップセルを狙いたいビジネスです。
一度購入してくれると信頼してくれたり、更に欲しくなったりするため有効です。
具体的には、
購入してくれた商品の使い方や他の商品と併用する方法などがあります。
オンラインで完結するビジネス
最後にオンラインで完結するビジネスでは必ずやったほうがいいです。
なぜならリストに対して自動でアプローチできて、
見込み顧客〜顧客〜リピーター〜アンバサダーまで育成ができる
有効な手段だからです。
先程のSaaSの例のように、
メルマガに登録してもらい
お客様の声や開発秘話、ノウハウを配信して興味を持ってもらい
購入してくれたあとは使い方や他の人の事例などで離脱を防止する。
といったやり方がよく行われています。
ただしステップメールの目的には注意！
前章でステップメールに向いているビジネスについて説明してきましたが、車などの高額商材は購入の決断は対面が基本となりますし、SaaSの場合はオンラインで完結するためアフターフォローまでステップメールを活用します。
このようにステップメールを活用する場合は目的を設定します。
一般的なステップメールの目的を以下に示します。
お客様のたどる順に４つのステップになっています。
《ステップメールの目的４つ》
- 問い合わせ
- 販売
- リピート
- 離脱防止
問い合わせ
１つ目は問い合わせです。
なんとなく興味がある人にさらに深くしってもらって、話を聞いてみたいと思わせることを目的とします。
販売
２つ目はステップメールで販売を完結させるパターンです。
ステップメールとしては最もこれが多いでしょう。
ノウハウや事例の紹介から始まってステップの最後で商品サイトに送るパターンとなります。
リピート
３つ目はリピートをさせることです。
購入後何日後にリマインドをかけるべきか、
また商品をおすすめするためにどんな文面がいいかを考えます。
キャンペーンやクーポンなども有効です。
離脱防止
最後は離脱防止です。
特に購入してすぐの時期にうまく使いこなせずに使うのをやめてしまう場合が多いです。
こうしたタイミングで適切なステップで使えるようになるまでの道筋を伝えるためにステップメールを使います。
お客様の理解に合わせて、丁寧にわかりやすく情報を伝えていきましょう。
まとめ
今回はステップメールとはなにかについてご説明してきました。
ご自身のビジネスはステップメールに向いていたでしょうか？
もちろん今回出した具体的なビジネスは一例であり
問い合わせや教育に関してはすべてのビジネスで有効です。
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